新渠道“新思路”，思科创新生态合作赋能企业转型

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来源：计算机世界

近日，思科举行了以“一带新思路”为主题的合作伙伴战略媒体圆桌会。会上，思科大中华区合作伙伴发展总经理徐阳介绍了思科新兴渠道团队，并揭晓了思科“新思路”的合作模式和未来计划。

“新思路”为何诞生？

随着数字技术的发展、企业转型加快，近些年来企业对于安全便捷的托管服务（MSP）需求日益增强。

有数据显示，2018年到2023年，五年间全球托管服务增速会非常迅猛，以无线为主的托管服务将增长190%，以安全为主的托管服务增长将达到100%。同时，84%的合作伙伴正在寻求可持续的订阅收入模式转型，而托管服务成为其中的焦点。

思科大中华区合作伙伴发展总经理徐阳

徐阳介绍了新需求趋势下，思科提供的托管服务的几点优势：

1、成本优化。通过更加有效的灵活性去更快地响应企业需求变化。不是单个企业的小批量设备采购，而是与大的合作伙伴一起面向大量中小企业企业创建的订阅服务。

2、基础架构转型。企业不需要等待下一次升级周期，而是可以随时订阅合作伙伴提供的最新架构。

3、服务更加简化和安全。专业的托管服务供应商会提供最可靠的安全以及优化简便的部署管理方案。

4、高可靠的业务持续性和互联互通的信息共享。企业可随时随地掌握数字化业务的状态以及持续性。

5、最优的应用体验。可以提供给企业内部及对外的最佳应用体验，更好地支持企业灵活调整公司的IT资源，以应对不断变化的业务创新及增长需求。

谈到思科新兴渠道业务，徐阳指出：“面对市场的变化，面对企业IT需求以及支付模式的变化，面对多云环境技术架构的变化，思科的新兴业务渠道团队应运而生，希望在企业数字化转型、合作伙伴业务转型的过程中达到三方共赢。”

徐阳还表示：“在最终企业层面，无论哪个行业，中小企业都是最值得思科关注的，中小企业的发展急需值得信赖的专家帮助其创造附加价值高，同时既简单又实惠的IT解决方案。思科的任务就是帮助合作伙伴打造最适合企业业务的托管服务产品。”

何为“新思路”？

会上，徐阳明确了“新思路”的含义。他指出：“‘新思路’就是指新的思科通路，也就是新兴渠道业务。在当今多云环境下，企业IT投入费用化比例增加的大趋势下，思科旨在与合作伙伴自身的技术和资源相结合，建立“一切皆服务”（as-a-service）的服务生态体系，帮助企业实现数字化转型，与合作伙伴实现共赢。”

据悉，“新思路”合作模式主要有以下几种：

（1）托管服务提供商。

（2）电信运营服务商。通过电信运营商给企业提供最好的相关服务，比如说在商用线路上打包，提供基于思科方案的Wi-Fi服务。

（3）OEM解决方案合作商。

（4）云服务商。

据介绍，思科新兴渠道业务超越了合作伙伴传统的转售职能，是依据市场趋势和企业需求助力合作伙伴加速业务转型，支持其展示在托管服务、应用开发、咨询服务等领域的专业知识，提高市场的相关性，提升合作伙伴在生态体系中的地位和价值。

关于“新思路”的业务组合，思科主要关注以下几个托管服务架构，包括通过SD-WAN（软件定义网络）、Meraki、Webex协作、安全、Wi-Fi等解决方案，为合作伙伴量身打造不同行业的应用场景，支持合作伙伴的敏捷性，简化商务流程。在制造业、零售业、连锁商业、中企出海等领域实现企业、合作伙伴和思科的长期共赢。在这些服务架构上思科表示其优势和合作伙伴关注的重点是高度契合的。

此外，思科在“新思路”的合作伙伴类别中提出了一个新的概念：Provider。Provider的合作伙伴认证和思科传统认证级别类似，分别为：优选、高级、金牌。Provider替代了以前CMSP的合作伙伴类别，也是思科全球渠道战略的一部分。徐阳称：“在这个合作伙伴类别下，我们可以更好地赋能和奖励在托管服务市场中追求业务增长、差异化、服务创新的合作伙伴。”

加入“新思路”的合作伙伴将会得到什么回报呢？徐阳介绍：“企业会得到场景化的解决方案，思科技术及市场推广的赋能，简化的业务流程，提高盈利能力，加速业务增长，推动自身业务转型，增加企业粘性。”

携手合作 谋求共赢

据介绍，同传统渠道体系相同，思科新兴渠道也在做“跨域、跨架构”的销售。“因为很多企业对产品需求不是单一的，协作系统需要网络的支持，网络在总部可能会用到比较高端的企业网产品，在远程办公中可能更适合用Meraki。”徐阳解释。

而新兴渠道业务和传统渠道业务最大的不同点在于，传统渠道业务做的是“转售”，而新兴渠道业务提供的是“服务”。“很多情况下，解决方案是有共性的，MSP也好、SP也好，可以放到其服务列表中，直接提供给企业。这是我们新兴渠道目前在努力追求的目标。”徐阳指出，“思科希望在未来能够和合作伙伴一起探索出更多适合中小企业的应用场景，打造更多适合企业的解决方案。”

在徐阳看来，无论是在企业层面，面对财务压力，业务增长和技术升级的挑战，还是在合作伙伴层面的业务模式转型的需求，以及如何实现中小企业市场的巨大潜力，思科所有的市场参与方都需要“新思路”。

“选择了‘新思路’就是选择了和思科携手合作。思科会提供世界领先的托管服务产品和技术资源，结合合作伙伴资源和优势，量身订做托管服务解决方案。同时在市场营销，销售策略，人才培养，和资金支持上全方位助力合作伙伴。”谈到未来为企业提供的服务，徐阳说道，“‘新思路’将给所有市场参与方带来共赢。无论是思科合作伙伴自身业务能力和盈利水平的提高，还是整个生态系统带给企业体验方面的提升，都会是巨大的。”

未来，思科表示将会和“新思路”合作伙伴在“云优先”的世界中帮助所有企业（特别是中小企业），实现互联、安全、自动化，加速数字化转型，保持技术领先，确保业务增长。（王莉娟）

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