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随着5G、大数据和云计算等前沿技术的迅猛发展，一个万物互联的时代正在拉开帷幕。投射到汽车领域，智能网联汽车便与新能源汽车一道成为了未来技术发展的两大趋势路线。

成立于2014年的车联天下信息技术有限公司（以下简称“车联天下”），集车联网产品、设计、研发、销售、服务和运营为一体，是一家致力于为客户提供完整的智能网联汽车产品及服务解决方案的创新企业。

日前，南风窗长三角研究院专访了车联天下董事长杨泓泽。可以看出，作为全球较早掌握汽车域控制技术的企业之一，车联天下能够“先人一步”踩中行业技术发展方向的秘诀就埋藏在企业的“基因”和创始人的履历之中。

用户思维是底层逻辑

杨泓泽曾历任北汽福田公司品牌与传播部长，奇瑞汽车销售公司副总经理，内蒙古利丰汽车运营总裁——30多年的职业生涯中，他广泛参与到汽车服务的所有重要领域，几乎把整个汽车行业都做了一遍。

从业经历可以塑造一个创业者的战略思维。

“用户”是杨泓泽职业经验中的关键词。他决定躬身入局，成为车联网发展大潮中的一员，便是基于过往工作中对汽车用户的观察分析。

“传统的驾驶方式使人被机械化了。”这是杨泓泽判断的第一个切入口。

因为科技发展的初衷是通过提升效率来降低人的劳动强度，从而提升人类生活的舒适程度，所以解放人力的自动驾驶必将取代人机必须同时工作的传统汽车。

车联天下智能座舱

智能之外，还要互联——用户只有联网，数据的大规模获取才有可能实现；数据只有在线，才容易产生更多的价值。

在2010年读EMBA（高级管理人员工商管理硕士）到2012年做经销商的时间里，杨泓泽开始不断思考智能网联汽车的发展对用户服务的价值。

“获取一个可能的新用户的成本其实要远高于维系一个已有的老客户的成本。”他在奇瑞分管售后服务的时候已经发现了这一点。

故而从逻辑上讲，销售应以“保客”为主、“集客”为辅。然而，传统的汽车市场营销和客户关系维系中，车商通常重潜量、轻存量。

之所以会出现这种矛盾操作，就在于传统汽车的销售和服务逻辑中，除了一年几次回厂维修或保养的有限“触点”，汽车、用户、销售商和车厂四者之间彼此“失联”。

“厂商能够获得的用户信息连一张A4纸都写不满，导致大量的配套服务开发只能依靠假设目标人群属性来进行。而最终购买者的行为特征是否契合假设，都不得而知。”杨泓泽说道，“用户和厂商之间无法建立起稳定、紧密、持续的品牌纽带，导致厂商损失长期性客户、用户损失高质量服务，这不是正常的生态。”

对比之下，汽车联网的一大优势，正在于在严格遵守数据安全和保护客户隐私的前提下，驾驶行为中人车交互的大数据都会随着高速网络流量源源不断回传到车厂——在对用户群体的认知逐渐清晰深刻的过程中，弥补传统业务不足、突破有限服务能力成为了可能。

不满足于舒适圈、不断跨界学习和挑战是杨泓泽的鲜明个性。

2013年，他感觉到自己已处于简单重复的饱和状态。在4G通讯传输的外部技术条件开始成熟，以及智能网联汽车的技术路线、进入机会和厂商需求等内部生态条件都逐渐明晰的形势下，杨泓泽彻底告别了传统汽车领域。2014年，车联天下成立。

创始人的认知，往往成为决定企业成长逻辑的重要特质。

车联天下的基因就是用户思维。

“我个人、团队和股东都具有很鲜明的整车厂属性，从不把车联天下视为零部件公司，这是与友商的一个非常显著的区别。”杨泓泽道。

汽配属性较强的同行们，路径往往自下而上、从局部出发。所以在沟通对象的选择上，会先采购部门，再研发部门，最后才会与营销部门对接——其重点是制造商（OEM）的采购需求。

与之相对，在33年职业生涯中有25年在与整车打交道的杨泓泽，观察汽车行业的视角则具有自上而下的整体性。反映在业务逻辑上，车联天下与销售部门的联系最为紧密，关注的是车主作为用户的需求。

转型阵痛

从传统汽车服务到前沿技术研发领域，杨泓泽坦言“纵身一跃”很有难度。

汽车自诞生之日以来，从内燃机、电池技术、液压传动技术、橡胶合成技术、电子技术，到当下最先进的通讯技术、网络技术、人工智能、大数据和云计算，一部机器内几乎荟集了人类各个时代最前沿的科技发明，是工业文明的浓缩象征。

然而目前，代表先进发展方向的物联网技术大部分都是基于手机移动端进行开发，要从消费电子产品迁移到汽车领域，还有很高的技术门槛需要跨越。

“汽车对技术的安全性、稳定性有着更高的要求。”杨泓泽解释道，“在高速行驶过程中，‘死机-重启’这种使用电子消费品的常见操作不能出现。同理，汽车也需要保证对超高温、超低温等极端环境的耐受性，不可能和手机等电子产品享受一样的宽容度。”

此外，他认为，人机交互方式的不同也会影响研发路径。

“在手机端，人们根据需求自主选择服务，手机处于被动状态，故而技术以App的形式发展。但封闭的驾驶状态则不同。汽车要根据场景、位置、状态主动判断需要的操作，或者在笼统的需求被提出后继续提供更精准的服务，所以语音智能推送才是适合汽车的技术路线。”

车联天下智能座舱

2019年之前，车联天下一年可生产T-BOX、车机和仪表等多种产品共计近70万台。然而这一年，杨泓泽做了“壮士断腕”的战略决定——砍掉多种老产品，全力研发以智能座舱为代表的域控制器——成为了公司成长过程中的重大转折点。

“过去产品相互间独立存在，虽然种类五花八门，但都属于传统的分布式控制。而智能网联汽车技术必将过渡到域控制，再向中央控制进阶。”

车联天下的技术升级，表明这是一家能够精准预判行业发展趋势，从而抢占先机的“领头羊”企业。而能够踩中产业变化节拍的背后，是“野生动物观察爱好者”杨泓泽信奉“道法自然”的技术理念。

“汽车的技术演变其实和生物进化的历程有相似性。”他笑道，“动物在进化中形成呼吸系统、消化系统等不同的‘域’，再逐渐发展出脊椎和大脑进行中央调控。大约5年前我在思考汽车的发展方向时，就意识到技术其实也将沿着与生物进化类似的路线演进。”

经济地理决定产业格局。

为全力服务技术攻坚，在空间上车联天下还从“摊开手掌”的全国式布局转为“攥紧拳头”主战华东的态势——除保留上海技术研发中心，将北京运营服务中心和深圳生产制造中心的资源全部整合迁至无锡。

初创型企业成长不易，一在成本费用的高企，一在重点能力突破的建设。

从分散北上广深占其三，到把能量全部集中到无锡，杨泓泽在提升管理效率之外，看中的正是无锡在长三角制造业诸名城中“成本洼地”的优势对于企业长期成长的价值。

在时任无锡市长杜小刚问及这次地理大转移的原因时，“工商业发源地”的优越营商环境也是他取中的方面：“约见园区领导、经济开发区领导甚至市领导沟通事宜都很顺畅。疫情期间，我们对海外的大量文件传递和物流运输都受到了限制，给公司在无锡完成工商注册变更带来很多麻烦。无锡市政府获悉后为我们开辟了快速通道，使困难很快得到了解决。”

无锡为车联天下的发展带来新动能，车联天下的落户也在成就这座“物联网之都”。

车联天下智能座舱车间

在智能交通领域，无锡的传统优势在路端和存量车市场，车联天下的到来则为无锡开拓了车端的增量技术空间，有助于形成更丰富完整的车路云一体化协同路线和“技术-用户-生态”产业布局。

不过，前景的美好和转型的痛苦往往并行不悖。

弃旧向新的技术转型使车联天下的营收大幅下降，资金压力骤增。地图上点对点的空间转移在现实生活中则是五六百名员工各自需要面对的巨大变动——人才流失也在所难免。而与此同时，技术攻坚到了最紧要的关口。从享受后发优势走别人走过的路，到作为先行者自己引领世界去蹚出一条路，在新冠疫情来袭的大背景下，待开发的产品也必须如期交付。

面对巨大压力，杨泓泽的办法是自我解嘲要“认命”——“企业成长往往都要经历艰难的转型期。接受这一点，就不会再沉溺在痛苦彷徨的情绪中。”

从中国共产党的历史，他参悟成果突破的曙光到来之前那些必然反复的螺旋渐进式上升过程。“对刚到职的员工，我告诉他们我们已经到了瓦窑堡。三个月前，我说我们还在大雪山上。半年前的时候那还有一整个草地要过。一年前公司还在四渡赤水。”

心态达观、认知稳定，行动就会坚决果敢。

2020年在疫情冲击下，许多企业保守企稳。车联天下却反其道而行之，在上海扩招100人，在无锡也建立起50多人的团队。面对“烧钱”的技术研发，杨泓泽从不根据销售业绩来设定投入比例。从创业开始，车联天下就一直保持每年1亿以上的研发经费，转型期大幅亏损时（年收入约2亿）也未动摇。

目前，已然完成转型的杨泓泽开始规划公司2025年前的战略路线图——在已实现行业领先的基础上，首先向市场供给最优质的域控制器产品，再以硬件实力带动软件的开发来服务生态发展，并沿着智能驾驶和本土化能力建设的方向不断去扩展延伸。

“A+B”

从天使轮融资开始，车联天下（Autolink）一直受到汽车领域投资者的青睐。C轮更获得博世集团（Bosch，以下简称“博世”）的注资，成为了这家全球“百年老字号”的战略合作伙伴。通过优势互补、强强联合，汽车行业内一种中企与外企合作的新模式正“小荷初露尖尖角”。

车联天下与博世战略合作与投资签约仪式

博世作为全球最早开发智能座舱域控制器的企业，提供了底层技术、硬件支撑和平台化能力。而车联天下这家国内起步最早、决心最大的公司则凭借对用户需求、市场发展的敏感性和软件快速迭代响应的能力，一方面帮助博世在产品化、市场化方面适应国内自主品牌企业更加丰富多样的个性化定制需求，另一方面以“平行开发、持续迭代”的特有软件开发模式，将传统跨国企业动辄耗时超过3年的工业流程缩短至1年。

2021年4月，凭借“A+B”的全球最快开发速度，车联天下和博世如期完成国内第一个智能座舱域控制器的重点项目——长城汽车WEY全系项目。随后，这种模式陆续在长城的欧拉、坦克、哈佛等子品牌上成功复制，还获得了广汽乘用车、广汽新能源、奇瑞、吉利等多个品牌的客户认可。

目前，二者联合已经成为中国市场智能座舱域控制器的最大供应商，珠联璧合的“A+B”模式正在受到行业内越来越多跨国公司和中国本土公司的关注。

为何这种合作模式会成为车企研究的课题？

因为中国已经成为全球最大的汽车销售市场、最大的新能源汽车市场、最大的移动互联用户市场、最大的车载应用软件市场——四个“最大”相加，等于中国在智能网联汽车领域的全球领先地位。并且，中国也已经培育出一批整合能力、服务能力强大的软件企业。

进而，中国企业可以借助跨国公司的全球能力发挥更加巨大的能量。跨国企业也可以通过满足中国特色需求、实现中国本土化，从而提振全球竞争力。

“这是典型的多赢模式。”杨泓泽道。

但他也坦承，合作过程中也时有摩擦。

两者联袂，一新（7年）一老（135年）、一小一大、一中一西，要如何求同存异？

一是对共同目标的追求。如何在规定的时间内以双方明确的成本投入为用户提供高质量的产品，是共同面临的挑战。

二是对彼此差异性的尊重。博世不使用技术优势来压制车联天下以实现“博世化”，车联天下也不会利用甲方身份来迫使博世“车联化”，通过在不平衡中找到最优的临界状态，互相理解、互相学习、共同为客户服务达到了双方配合的最佳效率。

“在争吵中喝一杯酒。”杨泓泽如此形容与博世的合作。

目前，车联天下在以无锡为大本营辐射全国的同时，也开始走出海外。一方面，随着长城、吉利、奇瑞等中国整车企业都已经构建长期稳定的全球战略规划，车联天下也将逐渐形成全球竞争力。另一方面，车联天下已开始参与到博世全球项目软件开发的早期进程中。

“汽车将成为继手机之后下一代连接世界的载体。”杨泓泽以此判断为公司命名，他对“车联天下”充满信心。

作者 | 谷青竹 南风窗长三角研究院助理研究员

编辑 | 赖镇桃