产销分离：MGA——保险中介的进化体

不知从何时起，产销分离的呼声在保险业内越来越大，业内人士普遍认为，产销分离将是保险业实现专业化、精细化、市场化的一个重要发展方向。眼下保险营销市场面临“广增员、高脱落、高成本、低产能”的困局，传统保险代理人社会地位尴尬，缺乏归属感，流动性大。而面对市场纷繁复杂的产品，消费者急需处在客观立场的独立第三方机构帮助解决信息不对称的问题。

在发展过程中，很多公司做了产销分离的尝试，例如台湾友邦裁撤业务员事件，该事件中台湾友邦人寿宣布解约公司所有代理人，并协助业务员转任至定律保险经纪人股份有限公司。

友邦保险本来在台湾市场是南山人寿，后来南山人寿又卖给了台湾本土保险公司，几年前友邦重新成立新公司，自建业务员渠道，至今大概800多人的规模，销售FYP占比12%，可谓不高。并且据新闻报道，友邦台湾今年人力增长率为-10.46%。台湾保险业大多透过银行卖储蓄型保险，银行渠道占比5成，且金融科技逐步发展，外资寿险公司设业务员渠道的效益很低，但行政及法律遵循等固定成本却愈来愈高，虽说像友邦保险这样的外资寿险公司在台湾设立业务员渠道的效益很低，外资寿险因此逐步转型，不以业务员为销售保单的渠道，但在保险科技飞速发展、互联网渠道对接越来越顺畅的今天，对大陆市场来说台湾友邦的转型无不借鉴意义。

据调查，2011年至2013年，有508万人加入保险销售行列，同时有502万人流失。不难发现，国内险企发展路径仍沉迷依赖于破百万的个险人力，并以此发动“开门红战役”为竞争资本。毫不夸张地说，曾经领先金融业的保险营销机制触到了增长的天花板，行业管理、人员素质和收入都在走下坡路。随着互联网时代对传统线下交易模式的颠覆，保险营销模式也在尝试多元化变革，但跟电影、汽车业的营销发展水平相比，差距越拉越大。保险营销如果继续纠缠和沿用习惯的套路，三大通信商拱手把短信市场让给微信的一幕也许还会在保险业重演。

面对种种问题，产销分离似乎是一个最为切实的解决办法。

而在产销分离的尝试中，一种新型的中介业务模式正在被探索：MGA。

MGA，即授权承保代理（Managing General Agent），是保险代理的一种特殊模式，是指保险人将其承保权限授权给一家代理人，代理人经授权后代理保险公司签订保险合同。授权内容可以包括一开始的市场营销（包括对中介机构和兼业机构的管理和把控），到接下来的核保、暂保、承保、支付、收取保费、对账、理赔管理，再到定价管理、内部风险控制、产品定制，甚至可以包括精算和再保。与传统保险中介、传统保险代理相比，MGA具有传统保险代理模式所不具备的优势，灵活的定价和承保权限、复杂的佣金结构，可有效扩大业务量、约束中介机构的道德风险，同时实现保险公司、代理机构、保险消费者三方共赢，对保险业的长远发展有深刻意义。

图片来源（未央网）

这种模式最早兴起于美国西部开发时期，东海岸的保险公司希望进入西部地区，但又缺乏当地人脉和资 源，因而采取了这样一种替代办法。即有牌照的保险公司雇佣MGA， 并赋予MGA比较大的权利，比如宣传、雇佣零售中介、定价、收取保费等。而真正出保单的仍是有牌照的保险公司。

2017年3月21日中国银保监会副主席黄洪在全国保险中介监管工作会议上首次提到可以借鉴成熟市场的经验，探索试点这一模式，允许有积极性的保险公司和保险代理公司尝试。

原则上，只要保险公司不把承保的保险风险转移给MGA，只要MGA不管理投保人资金，在保险公司信任和愿意委托的情况下，其余环节都可以允许MGA做。

图片来源（和讯网）

目前在MGA探索的道路上大特保、燕南科技等创业公司正走在前列。大特保已与保险公司合作了一款“全家桶”百万医疗保险，从产品研发和定价、再保安排、风险控制，直到后续的线上销售和推广，大特保提供全方位的支持。从产品形态看，这款产品的特点是全家可以共享保额，而且从价格上极大降低了购买门槛。而燕南科技目前已与70余家产、寿险公司对接、合作内容包含产品分销、系统服务、独家产品定制、风控理赔服务等;向130家专业保险中介及500家兼业机构提供保险产品、系统对接、ERP、CRM等多层次合作与服务，月保费超过1亿元，上线产品超过4000个。

相信在未来，还会有更多公司加入MGA模式的探索，为保险业带来翻天覆地的变化。

（部分内容来源自网络，如有侵权请联系删除）

买保险问对人，欢迎关注及私信咨询！