明星汽车销售宝马京宝行产品精英：客户懂得越来越多「建议收藏」

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汽车圈里，和用户打交道最多的莫过于一线的汽车销售人员。汽车销售的话语权不多，但他们才是圈里最接地气的人，也是十分值得圈里人关注的人群。

文丨张宇喆

今天，汽车产经网【明星汽车销售】栏目第六期与大家见面了。上次我们看过了奔驰，这一次我们就来了解下它的对手宝马。本期为您推荐的明星销售顾问为宝马汽车北京京宝行汽车销售服务有限公司产品精英孙维。

帅哥档案

姓名：孙维

年龄：34岁

身高：174cm

爱好：汽车、旅游

所在4S店：京宝行

从业时间：4年半

胸前白字是“宝马产品精英”哦！

Q

&

A

你是因为什么被选为京宝行产品精英的？

在2014年左右，宝马品牌要求每个4S店都必须有一个产品精英，京宝行就进行了一次选拔。

我本人在产品知识方面比较有优势，而且对钻研产品很有兴趣，平时也愿意给大家分享，领导就让我来干这个职位了。而我本人也愿意干这个，每次宝马推出的新的产品我都能首先接触到。

产品精英的定位和培训师有些像，但走的是另一条路。培训师主要是培训新人；产品精英则面对客户，帮助销售顾问解决一些实际问题，新产品上市的发布会也要参加。

也就是说，产品精英要有更丰富的产品知识，职责是给销售顾问做培训，同时帮他们解决他们解决不了的问题？

对。有一些车比较冷门，很多销售顾问卖了一年车都没人问这款，就有一个客户要订这车。他让销售顾问讲解的时候，销售顾问可能说不出来，这时候就该我上了。

看来你很厉害啊，你干这一行多久了？

我干汽车销售有4年半左右，来京宝行有三年半，之前在一家普通合资品牌的4S店。

你为什么选择来京宝行呢？

干汽车行业，说白了就是因为喜爱。喜欢车是一方面，喜欢宝马就是另一方面了。

在我大学时期，有一次大夏天坐公交回家，满身是汗，特别烦躁。突然旁边道路上飞快地闪过一辆银色敞篷车，觉得瞬间就静下来了。当时不知道那是什么车，但我清楚地记得那款车上的蓝天白云标。后来我上网查到这个车叫Z4，售价80多万，这在2002年那会儿就算天价了。那时我就觉得，这么好看的车是宝马造的，那这个品牌一定很厉害。我既然喜欢车，我希望自己以后有机会为这个品牌工作。

这是我一个最初的梦想，十年之后它终于实现了。

刚开始干这行的时候，遇到过什么问题？

干销售顾问之前，觉得这个工作看起来比较光鲜。后来真正入行以后，才知道它并没有那么好。销售顾问背后的辛酸，还有身体上和精神上的劳累，比起其它行业一点不差。做了销售顾问以后，才知道这一行的要求这么多，擦车、衣着、接待客户、交车满意度等等都有要求。后来到了宝马才发现，宝马的要求还要加一个“更”字。因为规划得更细，要求也就更加细化了，毕竟这是豪华品牌。

我没有办法改变这些，就慢慢磨炼自己的技能和性格来适应它们。我干汽车行业四年多了，基本把我性格中那些棱棱角角都给打磨掉了，现在我可以很平和地处理一些以前看来很难处理的事情。

你觉得，卖宝马跟卖普通品牌之间有什么区别？

普通品牌的客户有不少是首次购车，或者之前开一个价位很低的车，觉得这个车功能只要比之前的好就行。宝马的客户不是这样的，他们见识过好东西，眼界会高很多。

之前我卖的那个品牌最贵的车也就30多万，而宝马的产品线更广，覆盖用户更多，给客户提供的附加值也更高。宝马车的价格也有低有高，宝马可以提供20多万到一两百万价格的产品。

之前有奔驰的销售说，奔驰品牌高端车型的客户大多具有一个共同的特点，就是低调。宝马的客户有没有一些具有共性的特点？

宝马给国人的第一印象就是比较张扬、个性，因为宝马品牌强调的就是极致的驾驶乐趣。实际上，随着近几年有钱人越来越多，街上的宝马也越来越多，现在的宝马已不再是一个所谓的“炫富工具”了。

宝马车系太丰富了，覆盖面非常广。光3系就有普通3系、长轴3系、3系旅行版、3系GT。由于宝马的产品线丰富，所以客户的特征也并不统一，各行各业干什么的人都有。只要你来到宝马店，总有一款车让你觉得还不错。

那宝马的客户一般比较关心什么？

每个客户不一样，有的客户要的是沉稳，有的要运动、要激情。有人这么总结过，宝马的客户中，买单数系的，别管是1系还是7系，都是要上班的，买双数系的人基本都是衣食无忧的。

孙维和自己的宝马，你敢相信这车已经开了三年多？

作为豪华品牌，宝马在售后服务上是怎样让客户感受到豪华属性的呢？

从客户购车到售后保养，我们会全程对其进行关怀，这就是豪华品牌和普通品牌的区别。

以京宝行为例，客户买车以后，我们的CRM（客户关怀部）会给客户打电话，邀请客户来店参加培训。对于车辆的使用方式，销售顾问在交车时已经给客户讲过一遍，但我们还是会再给客户讲解，精确到每个按键怎么用、什么时候用。同时，我们会告诉客户店里的24小时技术服务热线，以便在客户在遇到问题时能第一时间为其解决。我们店还会定时向客户推送我们店的免费检测，我们店学院桥的快修中心还会免费为本店客户进行导航升级，正常情况下这个是不免费的，升一次级将近2000块。

进入夏季作息时间后，早上7：30我们店就有售后人员来店里上班，客户一起床就可以来店进行保养维修。

这样不会影响到咱们的售后利润吗？

我们店算是老店，老客户很多，用优惠活动可以更好地维护住他们。我们的这一理念和宝马品牌其实是不谋而合的。宝马在同级别车中的售后保养费用最低，像525的保养就一千块钱左右，3系八九百，比多数对手都便宜。商家都是会追求利润的，关键看你追求长线利润还是短线利润。

你觉得，销售顾问这一行在近些年有没有发生一些变化？

说实话，现在的车是越来越不好卖了，而且客户懂的也越来越多。最近几年经济形势不是太好，客户对比的时候特别细心，甚至我们见过有客户对销售顾问说：“我都知道F30、F35什么意思，你作为一个卖车的居然不知道？！”客户说的是长轴短轴车的底盘代号，一般很少有顾客知道底盘代号。现在的信息太多，随随便便上网一搜什么车，各种对比试驾全有，所有的性能人家全给你摆出来了。

现在销售遇到最头疼的问题是什么，脾气特别差的客户？

这还不算，聊不到客户的心里去才是销售顾问最头痛的事情。经常会有销售顾问一个流程走完了，最后都搞不清楚客户到底怎么想的。还有就是有的客户会过来诈价，好比某个店价格跟我们一样，他去人家店说我们便宜，跑来我们店说那边便宜，这样“两边诈”会让人很头疼。

一般什么时候来咱们这儿买车更便宜？

不一定。车永远没有最便宜的时候，需要跟据店里面的资源或者整个市场情况来做调控。有些车型销量相对稳定，但在3系、5系、X1这种畅销车型出现库存压力的时候，店内就会做出相应的销售政策调整。调整政策有很多种，比如推出有针对性的金融方案让新车的首付门槛降低，也有可能会推出弹性金融方案，减少月还款压力等等。

京宝行的企业文化和别的宝马店有什么区别？

我们老板在年会时说，京宝行希望做百年老店。现在店外摆着一排i8的地方以前是一片小湖，现在铺上了木板，还把车停在上面，种上了紫藤，这样就形成了一个人文景观。

一般的宝马店只是一个店而已，与客户在世界上任何地方见到的宝马店都一样。你要是来京宝行，会感觉来的不是宝马店而是一个小公园。如果你没来过京宝行，开车从闵庄路走过去很可能注意不到这家店，全都被树木挡住了。

最后来两张生活照做结尾吧：

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