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原创 STC SocialTalent
如果用户停止增长，我们该怎么办？
如何拉来用户的人，如何留住用户的心，如何让用户心甘情愿地付钱？
现今大热的无论是产品应用，还是火爆朋友圈的小游戏，都无形中满足了这三点。因此，做产品的时候，不仅要怀着一颗想要红的心，更应知道如何实现用户的增长。
STC读书会带你走近黑客帝国，感受用户的魔性增长。
什么是GrowthHaker？
Growth Hacker源于硅谷，处于Geek（钻研），Inventor（技术型）和Madman（懂市场又懂营销）三种交会的中间。他们试图用更聪明的方式解答产品得以增长的奥秘，并使之成为产品增长的长效机制。他们通常采用A/B测试，搜索引擎又换，电子邮件召回，病毒营销等手段实现飞跃式增长。
这三者加在一起，就是本身懂技术，又懂得产品营销思维，知道怎么把二者结合，通过技术手段帮助产品或者服务实现增长的角色，而不是直接砸钱，更多的是产品和技术验证完之后让它常规化，变成产品本身的一种体制存在。GrowthHacker在各个领域都有研究，他可以作为很多部门的润滑剂，懂得技术语言，营销语言，产品语言，能跟不同的部门顺利沟通。
ProductMarket Fit(探寻产品和市场的完美契合）
Product Market Fit（PMF)翻译成中文就是产品跟市场达到一种契合的状态，即你的产品要有市场，在市场上能卖的出去，有人为产品买单，这是最基本的刚需。
在达成PMF之前，过早的推广和过多的优化都是不必要的，产品达成PMF之前最重要的任务是从一小部分早期用户那里取得反馈，并以最低成本持续改进产品，这也是适应市场的重要一击。
在这里做到成功转型适应市场的是Instagram，从地理位置签到应用到照片分享界的典范，从发现电影取景地到电影效果get的足记，从交友服务到“商户黄页”的美版“大众点评”Yelp，Youtube的原型只是视频约会，照片分享社区Flickr曾经是一款失败的在线角色扮演游戏的衍生品。在与市场的角力中，需要的是发现，是进化，最终达成PMF。
那什么是没有市场的东西？
二战时期的反坦克狗，并不能对对方造成实质伤害，反过来还炸掉自己的军队；
头顶纸巾，放大镜点烟，四管手枪（打不中正前方目标）；
周星驰在电影里发明的太阳能手电筒，在太阳的情况下点亮，但是在灰暗的地方手电筒绝对不会亮，没有任何的使用价值。
因此在做产品的时候首先得考虑市场需求，有没有，不能过于小众；还存在第三种可能，有市场，但已经有现有的解决方案了，怎样吸引用户在习惯原有产品的情况下来使用你的产品。
NO.1：极客产品vs现实大众产品
左边这个产品是典型的极客产品，非常精美，交互很酷炫，虽然它在一时间成为了一个话题产品，但是这个产品其实没有做起来，它的产品理念是加好友上限是150个人，这个在中国做不过微信，在美国做不过别人。
比如右边这幅图的大胸美腿的产品，利润很高，有固定市场。但是很多人觉得它没有情怀，没有节操，但是月净利润两三百万人民币也并不是随便的产品就能获得的。
所以你面临以下几个选择：
1. 你想做极客产品，OK，然而很多用户并不能欣赏简约，酷炫。市场不能打开。
2. 你想做捞钱生意，OK，然而学了这么久的高端设计和情怀还是付之流水。
3. 既捞钱又有情怀的一般做不到，除了苹果公司。
选择情怀和节操还是选择大把捞钱的东西？
其实选择哪个没有对错，主要是个人想要什么，有时候必须舍弃一些，大部分人还是鱼和熊掌不可兼得的。
关于市场定位，明确是你做产品的时候是想抓极客，还是抓大众，应该把这两个用户分离开，否则就会出现某一个产品劣弊驱逐良弊的局面。也就是说，所有的美好愿望必须建立在市场愿意接纳产品的前提下。
市场的问题，归根结底还是产品自身的问题。任何的Growth Haking都拯救不了一件垃圾产品。请看下一个案例。
NO.2：拒绝昂贵的失败–叮咚小区的惨败
2014年3月，叮咚小区的广告席卷北京上海，只在上海的核心商圈地铁站一个月便砸下1500万广告资金，徐家汇站里，四周环绕的都是蓝色巨幅广告，从筹划到上线，它只花了3个月时间。一时间，叮咚小区傲气十足。
然而虽然推广力度如此之大，还是没有能挽救半年资金链断裂的悲剧。
没有用户体验环节，下载后就要求手机号注册，验证码却姗姗来迟。
程序易于崩溃闪退，用户期望度急剧下降。
交互设计差，充满了难以点选的按钮和混杂而不相关的垂直服务入口。
用户活跃度低，氛围惨淡，回复寥寥。
管理不善导致的广告泛滥，激活功能难度极大。
雷区一个个被踩中到最终崩溃，最终原因还是产品自身从需求把握到策略设计都存在硬伤。
因此首先要保证产品已经完成的足够好，接下来就是增长黑客的术业专攻领域了。增长黑客需要做的事情包括这五个点，AARRR，R是这五个单词的首字母缩写，Acguisition，Activation，Retention，Revenue，最后是Referral。
NO.3：增长黑客的PMF实践
《增长黑客》自身，也是作为产品在推广。范冰在一年内用400个小时左右来调研，撰写这本书，尽力做到尽善尽美。
他观察市场的反应，做了一些小的测试之后，发现反响一般，就调转风向，重构了书的内容，换个了思路，在干货案例之余讲述了创业者是如何从最初的艰难困苦做到现在的程度，自然引起了大家的共鸣和认可，市场也认可了这本书，最终热销，这也是PMF应用的一个典范。
AARRR到底是什么？
1获取用户
NO.4：体力活改变世界
小米最初做产品的时候，雷军在开发的过程中直接去挨个私信，把人拉来平台试用，这个过程足足做了半年，小米现在的成功也是离不开最初的100个用户的。
网易博客是如何获取用户的呢？MSN离开中国的时候，网易抓紧时间告知潜在用户MSN撤走，可以直接转移到网易博客上，这样就分流掉了一部分可能会流失到新浪博客的用户。
百度经常做的是应用评分，五星好评应用的链接是应用商店，让你消费更多应用，拒绝评分就会跳转填写意见，不会进入应用商店，最终展示在你面前的都是五颗星应用，不好的应用内部消化。
还有用户关系链的设定，不用注册账户直接新浪微博登陆，同时获取用户关系链加强用户粘性的授权模式值得借鉴。
当你产品还比较小的时候，你不得不做一些体力活，但是好处是在这个阶段你通过接触一个个真实的用户能够理解他们的想法，听到他们真实的声音。
2获取用户
NO.5：起来嗨
Linkedin（领英）是国际知名的职场社交服务，致力于为职场社交提供更方便的交流社区，不过最初的时候，50%的注册用户活跃度太低，没有任何存在感。
在探索的过程中，社交链始终被放在第一位。
1、通过A/B测试调研新用户愿意邀请的朋友数量并最终定于4人。
2、梳理职业生涯，可勾选以往和当前公司及职位，打破邮箱单一链接，将线下同事关系搬到线上，并贯穿以往同事，打破时间隔阂。
3、重建关系流：开发专门适用于本地邮件收发软件outlook的插件，自动导入本地通讯录联系人，使邀请人数比例上升。
4、研究“声誉”系统，用户互贴标签，增加了新老用户，内向与积极用户的互动，大家一起线上狂欢。
这些做法被称为：双重病毒循环，领英清楚社交关系链的重要性，让用户不再是一个个孤岛，而是有了更多的好友之后更加活跃，激发活跃度，注册用户飞增。
Airbnb最近大热，神奇之处在于将收藏按钮由五角星换成了爱心后，用户上升了30%，这种就是细节处的小用心，让用户的简单的订房的心理变成了情感上的欣赏与互动，多了使用场景，使用率就上升了。活跃度也提升很多。
如何让用户起来嗨，市场部和产品部总是难以协调，其实，只要让市场来决定就可以了。投入一个小测试，让用户投票支持不同方案，就可以一决高下，数据的力量是最强大的。（如下图左右比较）
3提高留存
提高用户存活率才是王道，当热度过去的时候，很多产品的用户量就急剧下降，比如脸萌和足记，如何存留用户，是关键一环。
推荐加入更多的朋友，完善关系链，用户有了归属感，自然愿意留存，这样留存率就提高了，使用率自然也会上升。
微博的策略是提高你的关注量，根据你的喜好为你推荐更多用户来关注，丰富你的微博内容；小游戏一般会链接到通讯录邀请好友，熟悉的人数上升之后，游戏氛围更加亲切，因此存留率会上升。
4增加收入
美帝网盘大多是收费模式，与手机图片自动同步，当你不愿意去删又没有空间的时候，大多会选择花钱买空间扩容。这也与美帝的反盗版意识比较强有关。
这是美国快销品网站，在脸书的首页只会显示用户往期买过什么产品，重复点击就能重复下单，成功的把在网站上花钱买东西变成了一种订购的模式，经常买重复的东西，让他应收收入提高了30%左右。
5病毒传播
病毒传播主要是借助于分享转发称霸朋友圈。
NO.6：简单粗暴效果拔群
测试一下你的网络红人基因成分，测试一下你的上辈子是谁，测试一下你的血型，没有任何依据，就是好玩，当你要看这些东西结果的时候，就必须把它转发到自己的微博上，就带着美丽说的链接，所以很多时候就炸开了，开发成本低，传播速度快。所以类似的东西可以借着网络营销热点，马上改头换面做一个新东西。
解锁高级功能也是病毒性转发的一种手段。大部分免费，高级功能需要付费，或者分享解锁，比如拍照软件里的滤镜，贴纸，操作成本低，大多数人愿意转发，也就造成了朋友圈，微博的大规模传播。
当然，最魔性的传播当属火爆全国的“围住神经猫”这款小游戏，三天访问过亿。虽然制作时间只有一天半，却简单容易上手，有人这么说，“这个游戏也不是很好玩，我一天不过只玩了18个小时嘛。”足见其魔性魅力。
类似的病毒性传播手段，主要面临三个考验：创意来源，生命周期和产品契合度。需要扣动人们情绪的扳机，打通现有资源的脉络关节，有讨人喜欢的界面和新颖有趣的交互设计。一旦一个优秀设计出现，模仿者络绎不绝，推陈出新亦是对产品能力的考验。
NO.7：云诺之道
云诺，国产同步云储存工具，拥有自己的生存体系。
1) 宣传：团队先是抓热点宣传，结合世界末日的热点，推出云诺，宣传免费送空间，令人耳目一新，自然会吸引众多用户。
2) 设计：云诺主要界面是一个加减框，官方承诺点击多少即可领走多少，可以点击增加为自己获取内存是必然的，然而点击减号会有小彩蛋，给人不一样的心理感受，延长产品生命周期，同时让用户觉得空间宝贵，会多宣传，多使用。
3) 趣味设定：在点击的过程中，也费了很多心思，充满了让用户觉得很有趣的小设定。按键有音效，趣味性和传播点更加到位；专业的人物卡通设定，界面更加活泼；小秘籍的推出，让用户充满了挑战的信心。
4) 别出心裁：云诺还特意设置了漏洞，让高级用户主动去宣传推广，网上热议，线上推广，小漏洞的出现还提高了人的心理预期，觉得自己可以获得更大的空间，因此不断关注与使用。
当然这个产品在网上大受欢迎，没有用大量资金推广的云诺，就这样成功了。
提问环节
Q1你的互联网模型如何应用到一般的产品当中？
首先这五个步骤是从开始应用到后面的环节，越流越少。整个AARRR模型本身是在讲围绕你的产品，你的服务的生命周期。把整个环节都理顺，去了解每个环节之间的转化是怎么样，环节之间把摩擦降到最低，流失率降到最低。你去找你的产品，你的服务，或者你的团队里面有哪些环节，把这些环节梳理清楚。
Q2要长期的运营起来，该如何做？
互联网销售完以后，他们应该成为你的用户，形成一个社群，这些人成为你的发动机接着传播。
Q3请教您，您刚才分享了很多鲜活的案例，这些案例的信息是从哪些渠道获得的？
国外的很多案例，我去国外网站上去看的，国外一个是商业报道比较尊重还原事实，一方面他能够挖出很多好的点，我很多东西是国外的案例看国外网站，包括亚马逊上的书，把里面最精华的部分放到里面，去收集资料，阅读国内资料去看很多消息来源，另外在国内认识一些公司产品经理，他们愿意让我去了解公司的案例，因此我获得了一手资源。
Q4我们应该算是同行，我做轻量的OA。我们现在应该是在第一个R这个环节，想问一下这方面有什么经验？
SAS做一个轻量级的OA型，是一个线上的，网页端做一些数据收集之后管理之类，工具属性非常强，大家只会在想用的时候用，不想用的时候就会抛弃它，我认识很多公司，他们也是做工具类属性，面临一个问题，留存率很低，他们有一个方法，是他们几家小公司联合起来，比如有人做团队协作，有人做日历，有人做攻单，有人做销售系统，每个人独立做速度不快，当他们形成一个小的联盟之后，当把这个产品一起推荐的时候，人们都会活跃起来，留存量也会多了。还有工具类的作用是工具转社区，比如杭州大姨妈作为一个小工具，一个月打开可能超不过一周，因此他们做了一个社区在里面加入这个产品，使用率就提高了。围绕工具找觉得用户可能经常用的点，把它做深，做强，就可以了。
Q5有的很多产品都是免费加付费的模式，比如有些功能他可能适合分享这个功能，我们可以来多人协作，这个功能如果做成免费的话，可以获得很多用户进来，但是这个功能恰恰是你的盈利点所在，这种情况下怎么做？因为我们既想大规模的用户进来，又想从盈利点上去盈利。
可以把盈利点细分一下，设一个门槛，没有付费意愿的给普通用户，有付费意愿的，付钱给他超值回报，这是其中一种方式。另外一种方式就是需要考虑这个免费服务转付费之后客户会不会流失，杭州有一家客户是做日程管理的，最早是在中国，然而中国人并没有这种需求，因此转到美国市场，美国人非常对版权付费习惯非常好，因此大获成功。他只做纯收费了，也取得显著效果，所以要分清楚免费用户和收费用户，从他们那儿各自获得什么，免费用户可以获得他们的市场，或者口碑传播，如果大多数条件都不能满足，付费的也可以考虑。
抓住用户的心，构建关系链，抓好赢利点，距离成为人生赢家的日子是不是又近了一步呢？用户，就是从ARRR中脱胎而出的！
以上内容整理自STC沙龙的嘉宾分享笔记，经嘉宾授权发布。
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