多邻国CEO：为什么我们能月活跃用户过亿，且连续5个季度盈利？｜财报会

来源|多知

作者|王上

近日，全球移动学习平台多邻国(Duolingo，NASDAQ：DUOL)公布了截至2024年6月30日第二季度的业绩，2024年Q2多邻国营收为1.78亿美元，比去年同期增长41%;调整后的EBITDA为4810万美元，去年同期为2090万美元，同比增长130%。随后Duolingo联合创始人兼首席执行官Luis von Ahn和CFO Matt Skaruppa回答了分析师提问。

根据财报，本季度，日活跃用户增长了59%，收入同比增长了41%。调整后的EBITDA利润率达27%，这标志着多邻国连续第五个季度实现净收入为正。多邻国还实现了两个里程碑：月活跃用户超过1亿，付费订阅者达到800万。

三年前，也就是多邻国IPO时，只有3800万月活跃用户和不到200万订阅者。

为什么多邻国用户一直在增长？多邻国CEOLuis von Ahn在财报会上进行了解读。

Luis von Ahn提到，多邻国顶部漏斗增长强劲，这得益于新用户和那些在离开一个多月后返回应用的用户，这在成熟市场和不成熟的市场中均有体现免费、有趣且有效的应用程序通过持续的测试和迭代而不断改进。这些决定了用户的活跃度。

Luis von Ahn透露，未来，多邻国将优化家庭计划和分层订阅计划，为学习者提供更多选择，不同的价格，并增加LTV。目前，家庭计划约占订阅者的20%，通过增加家庭计划的可见性，推动当前个人订阅者升级，并增加现有家庭成员的参与度来提高采用率。

15%的用户可用Duolingo Max这个高级档次的App，现在5门课程和27个国家可用，在第三季度，将扩大Duolingo Max可用的国家数量。到年底，预计将在大多数国家的Android和iOS上提供它。AI驱动的沉浸式会话练习，这是过去10年中最受欢迎的功能之一。

Luis von Ahn还宣布，多邻国在9月24日将举办年度产品发布会，Duolingo Max有许多AI功能的升级，届时将分享更多的细节。

Luis von Ahn说：“我们对业务有着非常雄心勃勃的目标，并且相信Duolingo Max和更高级的英语内容使我们比以往任何时候都更有可能实现目标。当然，这条道路不会是线性的，但我们对巨大的增长机会感到兴奋。”

以下为财报会的主要内容：

对于AI是否会取代英语学习软件，Luis von Ahn说：“这并不我们特别担心的事情。首先，语言翻译10年前已经非常不错了，比如谷歌翻译，但其用户可能只是业余爱好者，不是针对英语学习者，因为英语学习者基本是因为工作需要，因为当去一家说英语的公司工作时，你不能随时携带翻译软件或设备。所以AI软件并没有对多邻国造成威胁。”

从另外一个角度来看，大模型能给学习软件带来新可能。

“大模型能为学习产品做很多事情，最容易看到的是对话练习。这实际上会比人们想象的更有影响力，因为你真的可以和一个能够匹配你的语言水平的人一起练习，而且ta有记忆。另一个关于它的非常好的方面是，这比和人类练习要好得多，因为如果你和一个人练习，你通常在你正在学习的语言中会感到害羞。但是在AI面前，你没有问题，因为你有点不在乎。所以我们对这一点非常兴奋。但我认为还会有其他很多事情。

另一个我非常兴奋的事情是大模型能够用图表向你解释数学概念，但大语言模型还没有完全做好这一点，但我认为通过微调或者某种特定的训练将会达到。我认为，大模型将能够向你解释几乎所有的数学概念，并带有漂亮的图表。这比阅读两段解释要好得多。所以我非常兴奋，未来我们能够更有效地教授数学。”Luis von Ahn解释。

Luis von Ahn认为，多邻国预计在一段时间内，用户增长率将是50%左右。社交方面，多邻国有数十亿的自然粉丝，比去年同期翻了一番，且将持续增长下去。

对于用户，多邻国关注顶部漏斗，即全新的用户，这些通常是下载量和全新的用户。但也会看回头客，那些有一段时间没有使用应用的人，通常超过30天。

在更成熟的国家，长时间不活跃后回来的人数比全新用户要多得多。其对顶部漏斗感受很好，因为很少看到人们完全停止使用Duolingo。他们所做的就是停下来，然后他们六个月后回来，或者一年后回来。

（多邻国各项用户数据）

免费试用转化率，新用户和回头客的转化率相对相似。过往，多邻国更重视优化新用户，而不是复活沉默用户。现在也在开始在复活新用户上做更多工作。

多邻国还有空间让用户回来时有更好的体验，目前正在努力，随着时间的推移，情况会越来越好。

关于家庭计划，大约20%的付费订阅者是家庭计划付费。增长的原因是将增加更多的功能，例如，家庭可以更多地相互参与的事情。 此外，将加大推广家庭计划。预计参与家庭计划的付费用户数字将继续增长。

产品矩阵方面，多邻国继续执行三级策略，即免费的Duolingo App 、收费的Super Duolingo App以及AI加持且相对贵的产品Duolingo Max。

Duolingo Max 现在对15%的DAU开放，包括5门课程和27个国家可用，年内将向更多用户推出，到年底，大部分用户至少可以使用它，且还将添加新功能。比如，Duolingo的角色之一紫色头发的Lily将会有实际的对话练习，未来可以随时随地与她交流。

未来，随着大模型越来越便宜，Duolingo Max 或许费用会下降。未来，也许会把一些功能加入到Duolingo App 和Super Duolingo App。

当前，多邻国付费订阅用户的最新数字是超过8%，每年增加约1个百分点。未来不确定订阅用户的增长速度。

多邻国正在为免费用户推出优惠，同时也在从付费用户那里进行交叉推广。

当前，大约有700万日活跃用户拥有超过365天的连击，这意味着他们已经连续一年或更长时间每天使用Duolingo，且这个数字一直在快速增长。

在多邻国App方面，对正在进行测试或推出的新功能感到非常兴奋，推出了很多新的社交功能，比如，好友连胜，即你和你的朋友保持连胜。

普通的连胜只是自身的连胜，好友连胜最多五个朋友，但你和其中一个朋友可以有一个连胜，你们两个每天都必须使用这个应用。如果你们中的一个不这样做，你就会失去好友连胜。所以这是激励用户使用的动力，还有很多社交功能即将推出。

（ “好友连胜”功能示意图）

多邻国有很多商业化功能，也在扩大教学功能。预计增长将继续保持强劲、多邻国正在经历发展很好的一年。

App订阅业务是多邻国的主营业务，占比80%左右。其他每条业务线的收入均不到总收入的10%，广告是8%，IAP(应用内购买)是6%，DET是6%。

广告今年到目前为止增长得稍微慢一些，就像IAP一样，没有投入太多资源来增长这些业务。在今年下半年，可能会投入更多的资源到广告和IAP上，它们可能会增长得稍微快一些，但仍然比订阅慢。

DET，即多邻国英语测试，这个业务一直发展得很好，预计在今年下半年，它的增长速度会比去年慢一些。但变动会比较小。

多邻国将战略聚焦在推动订阅增长，这是最主要的。

Luis von Ahn在财报会上提到，多邻国还将更好地服务于高级英语学习者，这将使多邻国能够更有效地接触到目前不在Duolingo上的大约16亿英语学习者。现在在所有20个课程中都有更高级的内容，以及一个面向中级到高级学习者的独立英语课程。多邻国将为这些课程的更高级别添加了DuoRadio和Stories。

多邻国还正在改进具有先前熟练度的学习者的定位方式，以便他们感到有足够的挑战，而不会损害他们的参与度。

对Duolingo数学和音乐的增长满意。它们与语言相比仍然很小，并且会在一段时间内保持很小。它们目前只在iOS上，将在接下来几个月上线Android。

对于数学，内容大概比法语或西班牙语少一个数量级，只需要增加更多的内容。音乐也是如此。

多邻国正在努力增加更多的内容，也让它们更具吸引力。

利用社交媒体优先营销方法，国际化以日本为样本。多邻国首先投资了适量的营销来点燃增长。同时，聘请了一位国家市场营销经理来领导创建文化相关内容，重点是利用KOL和品牌合作。在第二季度，与去年同期相比，日本DAU增长了93%，预订量增长了58%。

以日本为样本，在法国和韩国增加了国家市场营销经理，这些地区也有吸引力的潜力。

美国对其来说是相对高度渗透的国家。西欧和英国可能接近美国，日本发展不错，但日本比美国渗透得少得多。如果看看其他亚洲国家，如中国的渗透率大约是美国的十分之一。