20个核心公式助推店铺业绩，店长必须掌握

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你知道吗？店铺业绩的背后，其实有一系列的公式和数据，今天，本文就为大家整理一些公式，帮助大家学习一些服装店铺常用数据分析知识，想提升业绩，快来看看吧！

公式1 营业额=流量*转化率*客单价*复购率

转化率：

顾客或者说行人经过我们店铺都属于流量，就像现在互联网说的流量，而转化率就是指这些流量转化成购买商品的顾客的比例。外部客流量变成购买的顾客这个过程其实像个漏斗：

在这个漏斗里，从流量到最终购买可以拆分成四个环节，分别有三次转换：

• 外部流量转化成进店的流量
• 进店的流量转化成试穿/试用的流量
• 试穿/试用的流量转化成购买的流量

当我们把整个构成拆成这三个环节，找成交率提升的方案就会很容易了。

再比如怎么把试穿/试用的顾客转化更多成购买的顾客呢？第一，这个环节尽可能的保证顾客有好的体验，比如服装店的试衣间，再比如美妆店一定要确保试用装的充足以及导购的关注度；第二就是在这个环节也要通过各种方式宣传商品的卖点，或者增加辅助推荐让顾客的购买率更高。

复购率：

复购率的提升主要是两个方面：一是在店内提供人货场三个方面最优的体验；二是顾客离店以后仍然想得起店铺和想重复购买。第一方面就不展开说了，这里聊聊第二方面怎么让顾客想得起店铺以及想回来。

首先在店内我们就尽可能的提升店铺的会员销售占比。为啥？很简单，是会员就意味着品牌跟顾客在购买后依然能保持联系，包括微信，包括短信。最起码能在生日的时候发个生日祝福，活动的时候推个活动提醒。

当顾客注册了会员就意味着你有了顾客的生日信息。千万别忘记好好利用，生日月发个短信或者打个电话祝福，然后提醒顾客到店复购，完美~

更进一步的是，很多店铺除了会员，还有自己的社群，或者微信来维持和顾客的互动。

公式2 营业额=客单价*客单数

=连带购买件数*商品平均单价*进店客流量*成交率

这个公式跟上个公式的区别是，这个公式是一个点的营业额，没有加入复购率这个因素。更多看的是店铺内部的问题。

这个公式我们重点聊聊客单价，即平均一个顾客买了多少钱。客单价=连带购买件数*商品平均单价。

连带购买件数是指一个顾客平均买了几件。怎么做呢？

连带购买件数

这个指标是大部分零售店铺最经常用来衡量店铺表现的KPI之一，一个顾客平均买几件。怎么做呢？

1. 引导顾客自助选购更多，比如考虑一个模块内增加品类的丰富度和互搭性，像一件上衣附近可以很快找到搭配的外套和裤子；
2. 合理用好POP，店内广播，店内指引，样品展示，模特，橱窗等等增加顾客可以自己快速找到想要的商品的便利性；
3. 做好爆品的展示；
4. 合适的位置放合适的商品；
5. 做好推荐
6. 促销活动，比如满赠，满减，几件几折等等，但是请控制频次，避免顾客形成印象就不会愿意正价购买了。

商品单价

同样品牌的店铺会因为商圈，商品配货，客群等原因有商品单价的差异。想要通过提升商品单价来提升营业额需要谨慎，因为可能提升了单价以后，顾客觉得贵了反而不买了，最后成交率或者连带购买件数降低了。如果一定要提升，可以怎么做呢？

1. 锚定效应。意思是消费者不是为了商品的成本付费，而是为价值感付费。价格锚点就是让消费者有一个可对比的价格参考。在消费者眼里，一件商品到底值不值这么多钱，价格是否实惠，这需要一个参照的标准。
2. 调整商品结构减少低价商品的比例，和突出高单价商品的陈列以及推荐。

公式3 营业额=不同大品类营业额相加

大品类是指可以独立自成一家店铺的品类：比如一家服装店由男装，魅力女装，青春女装和配件组成；或者某个电器商城由格力，联想，华为，小米等等组成；迪卡侬一家店铺由水上运动，登山运动，跑步，室内运动等等大类组成。这其中每个大类在店铺里都有独立的区域，相当于店中店。

这样拆分的好处就是可以对比各个大品类，看到哪个大品类跑输了整体，然后判断是人货场哪方面出了问题，从而针对性解决。

公式4 营业额=不同小品类营业额相加

小品类是指，功能上的品类拆分，比如服装店小品类有外套，衬衫，连衣裙，裤子，牛仔，针织等等；一家电器商城小品类有空调，电视，洗衣机，电脑等等；一家迪卡侬店铺小品类有：服装，裤子，鞋子，球拍，运动器械等等。

比如在男装大品类下发现外套这个小品类卖的不好，到现场发现外套都断码了，或者卖场根本就没有外套；再比如从全店来看，发现最近口红这个品类都卖的不好，现场一看，发现因为是大家都戴口罩了。

公式5 营业额=周一营业额+周二营业额+周三营业额+周四营业额+周五营业额+周六营业额+周日营业额

这个公式拆分下来一定要有数据支持，比如你拿一段时间的数据看看不同天的KPI的区别，就会发现在特定的比如周一的连带购买件数很低，或者周末的成交率很低等等。

找到问题就可以深入思考是什么原因限制了这些特定天的具体KPI。

公式6 营业额=每一个小时的营业额相加

上一个公式拆分到天了，再往下就可以拆到小时。

和上面一个公式同样的方法，拆分到小时以后，可以对比到不同小时或者时间段的KPI的差异，然后深入找问题，来解决。

我们会发现夏季和冬季的营业额高峰期明显不一样：夏季的高峰期更偏晚上，甚至九点可以是一天客流量最大的时候，但是冬天的高峰期更集中在下午，并且早上的客流量明显就更少。找到这个问题，你就非常需要每隔一段时间监控一下你的时段业绩，根据客流量高峰期的变化，来调整你的排班，出勤时间，人员换饭和其他业务工作。

当然以上的前提是，明确高峰期，低峰期的工作重点完全不一样。比如低峰期可以关注一对一的销售和推荐，做精细服务；而高峰期就更偏向通过陈列，补货，口推等方式引导顾客自助选购，像餐馆也要增加翻台率。

公式7 达标率公式

达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%

例一：一月份的业绩指标为40万元，实际完成额为38万元，则一月份的达标率=38万/40万*100%=95%

例二：若一月份的指标为40万，实际完成额为42万，则一月份的达标率=105%

备注：达标率反映的出门店业绩达成的能力

公式8 同期业绩增长率公式

同期业绩增长率=（年月周同期营业额-当期营业额）/同期营业额*100%

例一：某店2008年营业额为320万，2007年业绩为200万，则2008年的年业绩增长率=（320万-200万）/200万*100%=60%即表示相较2007年的业绩，2008年业绩同期增长了60%

备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑。

公式9 坪效公式

日坪效=当日营业额/当店的店铺面积月坪效=当月营业额/当店的店铺面积

例一：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为8000元，则这个店铺的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米

备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况。

公式10 人效公式

日人效=日营业额/当日总人数周人效=周营业额/当店总人数月人效=月营业额/当店总人数

例：某店某天的营业额为9000元，某店的总人数为9人，则当日人效=9000元/9人=1000元/人

备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性。

公式11 连带销售率公式

日连带率=日销售件数/日客单数周连带率=周销售件数/周客单数月连带率=月销售件数/月客单数年连带率=年销售件数/年客单数

例：某日某店销售件数150件，客单数为75单，则此店连带率=150件/75单=2件/单

备注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理

公式12 ASP公式

日ASP=日营业额/日销售件数月ASP=月营业额/月销售件数例：某店某月销售件数为3000件，营业额为35万元，此店此月的ASP=35万/3000件=117元/件

备注：ASP反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与ATV结合分析，共同反映顾客的承受能力。

公式13 VIP占比公式

日VIP占比=日VIP消费额/日营业额周、月、年同理可推。

例：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000，则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%

备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。

公式14 岗位完成率公式

岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司下达的此岗位定编人数*100%

例：某店心靡之星的定编人数为6人，测评时，此店心靡之星实际上岗人数为3人，则此店心靡之星这一岗位的完成率=3人/6人*100%=50%

备注：岗位完成率反映门店某岗位的缺满情况，从侧面反映人才梯队建设的情况。

公式15 岗位贡献率公式

日岗位贡献率=某岗位当日的集体业绩/日营业额*100%周、月、季度、年的岗位贡献率，则须将以上公式的时间量替换即可

例：某店某日营业额为12000元，此店心靡之星三名，此日三人一共做了5000元，则此店心靡之星的岗位贡献率=5000元/12000元*100%=42%

备注：深度反映门店各岗位的实际技能水平

公式16 人均岗位贡献率

人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位在岗人数

例：某店心靡之星三人，其岗位贡献率为42%，则此店心靡之星人均岗位贡献率=42%/3=14%

备注：人均岗位贡献率深度反映门店此岗位的技能水平

公式17 库存周转比公式

月周转比=月营业额/月平均库存月平均库存=（期初库存量+期末库存量）/2

例：某店1月份销售额为40万，1月期初库存金额为16万，期末库存金额为12万，则此店1月的周转率=2*40万/（16万+12万）=2.86

备注：此指标反映门店货品的流动周转速度，反映出货品的畅销情况

公式18 进销比公式

月进销比=月进货金额/销售金额

例：某店1月份业绩为40万元，进货金额为45万元，则此门店进销比=45万/40万=1.13

备注：进销比反映门店的进货销售情况，理论上进销比等于1最为理想。在现实中，门店还须考虑到实际库存状况：

如果门店库存量较大，那么进销比要适当小于1较为理想；如库存量小，则进销比应大于1较为理想。

公式19 折扣率

日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100%月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌金额*100%

备注：折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利额，是利润中很重要的指标。

公式20 各岗位员工平均成单时间

即某岗位所有员工的成单时间的加权平均数

例：某店有导购3人，完成一个单子的时间分别是15分钟，12分钟，20分钟，那么这个店铺导购的平均成单时间=（15+12+20）/3=15.7分钟。

服 务 小 细 节：

一、陈列美一点

二、微笑靓一点

三、语调柔一点

四、耐心足一点

五、行动快一点

六、做事多一点

七、效率高一点

八、嘴巴甜一点

九、肚量大一点

十、脑筋活一点

十一、理由少一点