中小型企业如何以高性价比方式打造自己的服饰品牌生态系统？

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我一家中小型企业如何以高性价比方式打造了自己的服饰品牌生态系统？

参与：冷芸时尚4群群友

时间：2022年10月1日

庄主：張子房-青岛-户外用品和服装

参与者：艺航-昆明-4群副群主、沈彬-旧金山-4群副群主、陈雪菲-上海-非语设计、Simon-南京-配饰供应链

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

“此次讨论即是我根据我公司品牌当下所处的境遇所做的一些分析。”

引言：

这里和大家分享我们作为一家中小企业是如何打造了自己的品牌生态系统。一般中小企业似乎要么只能做加工，要么只能卖货，很少能成就自己的品牌。这里我就和大家分享下我们是如何建立了自己的品牌生态系统？

以下是我们公司的打造生态系统的思维导图。我下面和大家具体分享下我们的做法。

（图片来源：庄主原创）

1.综合分析受众人群

关于打造自身的产品生态系统，我觉得要先分析目标消费群体。我根据我们自己的产品定义了我们的四个目标群体。

第一类是85后栖息于低线城市的青年群体。他们有钱也有时间，并且随着互联网普及，紧随都市潮流，生活压力相对较小，兴趣集中在美食，美妆，电子产品，社交方面。这一类群体注重性价比，喜欢奢侈品牌但是理智，会通过电商比价，对国家认同感强，非常愿意购买国产品牌。

第二类是居住在高线城市的以95后为主的“数字原生代”。他们倾向于在数字世界中社交和娱乐，自身条件优渥，消费精力旺盛，尤其青睐网购，对新奇事物充满热情，同时也在意自身外表，对潮流的东西忠实拥蹙。

第三类是同样居住在高线城市的中产阶级，以70后、80后为主。他们的消费观成熟，大多数人“轻价格，重品质”。线下购物注重体验。

第四类是“精致妈妈”一族。以家庭为中心的多重身份女性。既可以是职场女性，也可以是孩子的贴心朋友，更是家庭的万能主理，他们常用的APP包括母婴社区（宝宝树APP）、小红书等社交电商，分享购物心得，非常重视产品的健康与安全。

根据这些群体可以发现几个关键词：社交、体验、性价比。由于不同的群体对于产品的需求与偏好也不同。所以品牌公司应该力求打造一个生态系统，把所有的元素都装进去，通过某一特定品类进入市场，做好数据分析，然后再做产品调整。

2.拓展生态系统中所有利益相关者

仅仅有顾客是不够的，这个生态系统还需要包括以下机构：KOL资源，以及因为我们是做户外运动品牌的，所以我们还要拓展合作渠道，他们具体包括：俱乐部、探险公司、旅游公司、IP授权公司，还有保险公司（户外运动需要保险）、地方相关部门及相关生产企业。

3.建设品牌自身生态系统的规划

简单说，这一生态系统通过我们这样的品牌公司作为带队者，融合保险公司、旅游公司、俱乐部、探险公司、文化传媒公司、IP授权公司等，共同打造一个产品。

按图所示，这个产品分两个层面：上层代表要落地在户外线下的活动；下层代表要上市的产品。

通过与相匹配的KOL合作，输出品牌和产品。这里补充说明下，KOL必须和我们的产品匹配。我们一般不和头部KOL主动合作，因为他们太贵。但如果他们原意主动找我们合作，我们也愿意。

另外，我们不仅给KO赚产品差价，还有后续由他们带来的客源参加我们活动，只要有转化，他们继续享受销售分红。

通过KOL可以达到为活动引流的效果，通过线下体验促成线下社交，通过线上平台收集用户反馈和意见，采用多品牌结合社交的打法，源源不断为品牌持续造血。

所有合作方的合作要点在于各取所需、各司其职以及齐心协力。

4.此生态系统的可行性和持续造血能力

我们要用什么样的商业模式整合稳定住这些资源呢？对此，我们提出了两个重要的点：一个是多品牌，一个是社交。

所谓“多品牌”就是基于我们的母品牌下针对不同的群体产出不同的产品，然后通过我们的产品运营子公司再传达给KOL、KOC等资源，通过KOL资源传达给各自的受众。

这个过程中产品运营公司（可以理解成品牌运营部门）的职能是产品发布和活动策划。产品发布包括从电商平台和供应链系统两个方面体现，活动策划自然分为线上活动和线下活动，受众用户接触到KOL传递的信息一定会在各个渠道搜索这个品牌相关的产品，这是一次引流和数据收集。然后通过参加活动完善规划的第二步社交平台，这个系统的大方向闭环就已经建立起来了。

这个系统的可行性离不开以下几点：

（1）特殊群体，对我们来说是户外玩家。

（2）品牌公司与参与者的关系必须明确。与KOL的关系是平等合作，互相转化的关系。KOL与品牌公司的合作变现不止在于产品差价，还有活动转化的分红；品牌公司与相关参与者的关系是伙伴共生，各取所需；KOL资源与受众用户的关系是产品输出，品牌引导；社交平台与品牌之间的关系是收集建议，采集数据的关系；受众用户与社交平台的关系是增强交流，反馈意见的关系；品牌与KOL的关系是持续造血，循环引流的关系。

（3）遵守市场规则，合法合规。

简单举例，我在创立一个线下的文化创意节，要获取相关部门的政策支持，就需要靠官方媒体造势，不成势不足以引起影响。

明确这套系统各部门之间的关系后，接下来只需要做好各自的事情就可以很好完成项目了。

相关部门要的无非就是：法、规、实、用等。把小微生产企业合法合规的带到市场经济来，规范他们的生产，疫情冲击百废待兴，通过做线下活动增加物业公司等的就业率，通过官媒造势把我们的帐篷，户外用品等等一系列组合打造成地标区域。

这个良性闭环过程，还有一些细节（除了部门或者人类活动），还需要一些人工智能的参与，尤其涉及到数据收集，一个相对稳定的后台数智系统很重要（比如零售常涉及到的ERP系统），然后再去跟旅游公司等等串联。旅游公司、俱乐部等等都有更精准的客户需求，并且他们更有完善的客户管理经验。线下活动转化可以促进KOL等的其他途径收入，又可以给他们提供更好的素材进行更好地引流。社交系统可以更直接地接触受众群体，反馈意见。

这就是我的分享。如果你对此模式也感兴趣，欢迎大家根据我的简介（文章开篇）上的二维码联络我。

庄主总结

一、如何打造自身产品生态系统

1.综合分析受众人群

进行受众人群的三个分类，根据自己的产品做好人群画像和归纳总结。

2.分析生态系统中必不可少的参与者

从大框架明确自己要做什么，然后去填充内容。分析可能出现的因素，各有什么需求，对症下药，整合资源，扬长避短。

3.建设品牌自身生态系统的规划

要点在于几个关键词：各取所需、各司其职、齐心协力、实事求是。其实最完美的系统就是一群人在做自己擅长的事。

4.此生态系统的可行性和持续造血能力

与用户建立强联系，以用户为主，多方协作围绕用户做产品，建立社交关系，实现以“用户”为中心，以“多品牌”产品与“多方协力”的线下活动层层加强与“用户”联系和社交，再回归到“用户”身上的闭环，持续造血。

文字整理：张怀楷

文字编辑：陈畅

美术编辑：李宁