百货类经营数据分析及销售管理提升

（1）、销售计划

本月销售计划是按照本店年度销售计划分解得来，不包含其他业务收入。

各门店月销售计划=各商场月销售计划之和。

月销售计划随着月份的不同而不同，每月含有的节假日的不同有较大的差异。

通常对销售计划的分解按照同期销售收入*同比增长幅度值来计算求得的。

（2）、销售收入

销售收入：指企业在一定时期内产品销售的货币收入总额。

在报表系统中指除开商品折扣的实际含税收入，不含折扣金额。

计算公式：销售收入=销售金额-总折扣=商品售价*销售数量-总折扣

（3）、本年、同期销售收入累计

本年累计、同期累计为含税销售收入累计数。

累计销售收入为到目前月份销售收入的总和。

（4）、毛利额

含税毛利是指商场去除销售成本，包含供应商折扣承担后的真实利润，即单纯的销售毛利额，不包括商场、门店的其他业务收入，及各项费用支出。

毛利额发生的途径为：销售收入*毛利率。

含税毛利=含税销售收入-含税销售成本+供应商折扣承担

（5）、毛利率

毛利率发生的途径为：含税毛利额/含税销售收入=毛利率。

毛利率分为含税毛利率和实际毛利率，含税毛利率为报表系统中查询到的毛利率，即销售毛利额÷销售收入，实际毛利率一般为财务使用，可以评价整个门店本期取得的净利润，实际毛利率=实际毛利额÷实际销售收入，此处的实际毛利额包括其他业务收入及其他业务支出、各项费用后的净毛利。

公司先确定毛利率，才会按照相应的毛利率来进行此类商品的销售，不是有了毛利额，再计算出毛利率。注意先后问题。

（6）、门店面积、人数

门店面积和人数按照2009年6月份下发的《百货面积及人数统计口径》为标准。

销售管理人员按照《百货面积及人数统计口径》每月汇总、核实各商场的面积，对于整个商场由于货区调整进行变动的要认真核对，或实际测量，将变动的面积数量及时登记改动。

每月末汇总后交于门店录入中心，进行面积、人数数据的录入

每年由销售管理人员组织进行一次全面的面积测量。

（7）、客流量、客单价

客流量是指某段时间进入商场的人数，目前在报表

系统中该数据取值为查询时间周期内的小票交易笔数，一张小票（一次交易）即为一次客流，如果一张小票上同时有两个类别的商品，则在按照类别统计时每个类别分别算一次客流，这种现象在百货类很少发生。

客单价是指销售额与客流量的比率。

其计算公式：客单价=本期销售额/本期客流量。

由上述公式可以看出销售额等于客流量与客单价的乘积。

因此客流量与客单价的高低会影响到本商场的营业额。

（8）、百货大类销售

新百货系统于2010年11月份上线使用，先前使用的分类与新系统的分类有很大的差别，同一种商品被划分到不同的品类，所以自新系统上线后大类的数据没有同比性，自2011年11月份起可以进行同比数据的分析。

现报表系统中的17大类：[09]文体类、[10]家电类、[21]化妆类、[22]珠宝饰品、[23]钟表眼镜、[24]鞋品箱包、[25]女装、[26]男装、[27]运动、[28]休闲、[29]儿童、[30]针织类、[31]季节性产品、[32]家居、[35]国际精品、[36]租赁、[37]服务项目

平效考核经营面积的利润率，达到面积产出最大化，不是所有的地方都要摆上商品，而是在给顾客安全、舒适、并达到商场整体格调的情况下，使销售产出最大化。

劳效考核每位员工的贡献情况。对于每一位员工的产出每月也不一样，如季节性商品羊毛羊绒类的营业员，在秋冬季劳效指标较春夏要高，儿童用品的营业员劳效在六一儿童节前后增长明显。

1、主力商品

品牌当季主打款式或系列，有如下表现：

全码、全色

货量充沛

三大陈列位的长期出样

管理重点：

企划活动配合

库存追踪

2、辅助商品

配合主打款式的补充款式或系列:

码全色不全、色全码不全

销售后不做补货

管理：

不必理会滞销

季末打折

3、附属商品

胸针

围巾

链子

化妆包

其他赠品等

4、利润型商品

超出平均利润的商品

例如：狐狸领子、羊绒围巾等

管理方法：

观察销售

注意质量

5、促销商品

用来拉动人气的商品：

花车

特卖货

低价货

管理重点：

码的控制

安全库存管理

6、滞销商品

上柜连续两周无动销的商品

季节过半仍保持高周转天数的商品

款式老旧的商品

严重短码无法补货的

管理方法：

寻找无动销原因（陈列、价格、推介方式等）。与厂家进行沟通。

周转天数过高应做毛利计算，协助厂家促销。

款式老旧应坚决建议返厂。

短码的尽快与厂家联系调货

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