[业绩倍增必修课]大数法则的理解与应用

作者：胡绍宏|胡说N道

神奇的“大数法则”

——业务员及销售经理必须明白的基础知识

无论你现在的销售做得多好或者多不好，如果以前你不知道有个“大数法则”，今天你将知道。倘若能理解并坚持应用，你的业绩都将在以前的基础上更进一大步。

多年以来，我一直带销售团队，经常进行培训和辅导，包括后来给很多公司做年度营销及管理顾问。于是，这样的对话经常发生：

囧先生：胡老师，您教我们那么多方法，可我有一个大客户，一直没有搞定他，您能够陪我去把他拿下吗？

胡说N道：这个嘛，当然，也许，或者……不如我跟你先说说，什么是“大数法则”？

具体到任何一个客户，我都不能拍着胸脯跟你说：“这个客户你搞不定，我一定能搞定！”但是，我可以保证的是，如果100个目标客户，你能搞定2个，我肯定能搞定5个、8个的……

什么是“大数法则”？

每一个个体发生某种行为的必然性往往是不确定的，相对难以预测和控制。但只要这种相似个体的数量足够大，便一定有一定比例数量的个体会发生这种行为，遵循一定的大数法则。大数法则：指的就是——相似个体所组成的大型群体的平均行为是容易预见的，它们的结果遵循一定的统计规律，即概率。

在销售过程中，既有行业的大数比例，也有企业的大数比例，因为不同企业的经营管理、品牌、品质、员工能力等存在差异。而在同一企业中，也因每个员工能力的不同，存在着每个人的大数比例——业务能力越强，比例越高。

大数法则应用案例：

驾校教练，如何一周就完成了全年的销售任务？

多年前的某一天，我去猎鹰驾校练习场外。

中间休息的时候，我就想去看一看之前教我场内的教练，跟他聊个天、抽支烟。

这时教练就问我：胡先生，你身边有没有朋友要考驾照的？可以把他推荐给我吗？

我就问为什么呢？

他说我们每个教练每个月都有两个招生任务。这个月正好我们有一个促销活动，原价3300的，现在只要2800，如果您有朋友要学车的话就推荐给我吧！

我当时想，身边没有人呢，可是，出于营销“老司机”的本能，不到30秒，我就马上为他找到了一个解决方案，因为：

有且仅需这2个前提条件——

第一，我知道他手上有每一个像我这样曾经跟他学习过的学员的手机号码。

第二，我知道“大数法则”非常适合应用到这里。

我说，陈教练，你现在手上有多少个学员的电话号码呢？

他说以前很多呀，这几年两三万个都有，可是以前没有重视，基本上都扔掉了。

那我就问他，你现在手上大概还有多少个？

他说应该有四五千个吧！

于是，我立即向他出了一个主意：我说，你，编一条短信，然后群发给你那几千个老学员。短信就这样写：

你好，我是猎鹰驾校的陈平安教练，这个月我们有一个促销活动，原价3300的，这个月报名，只要2800，如果您身边有朋友需要考驾照的话，请您推荐给我，不胜感谢。

回到家以后，第二天我就收到了这么一条短信，我想他肯定是按照我的我所说的群发了。

过了一个星期我又去驾校去练车，然后在驾校那个大厅附近碰到他，他高兴地跟我说：胡先生，你那天出的主意真好，我这几天把一年的招生任务都完成了，招到了20多个学员。说着说着，电话又响了，他一看电话，接听之后马上跟我说：你看又来一个要报名的。

我不知道，他有没有把这个秘密分享给他的同事？或者汇报给他的领导进行全公司推广？

大数法则案例解析

在某一个具体的时刻，某一个具体的人身边不见得恰好有同事、朋友要学车考驾照。

但是，放在1年的时间内，极有可能人均都有1个朋友准备学车。

那么，5000个老学员身边总共就有可能有5000个潜在对象。

平均到12个月，这5000个老学员身边每个月可能就有400多人。

根据大数法则，可能有5%的人愿意到朋友推荐的这个驾校学习——

因为：

1、有足够的优惠。

2、该驾校口碑不错，经朋友转介绍的成功可能性高。

胡说N道：所谓“大数据”，并不是因为互联网才有的概念，只不过有了互联网，大数据更容易被获取、被分类、被统计分析，其价值更容易实现。

大数法则的其它应用

大数法则与销售计划在国外的直销（这里指广义的直接将产品或服务销售给用户）行业，包括直销、保险等销售领域，大数法则也被称之为“平均律”，几十年前就已经得到广泛而充分的应用。

然而在国内，我发现很多直销公司可能创始人他们知道这一点，可是，到了下面的5级、10级之后，或者保险公司的营业厅下面各级经理那里，基本上无论是销售经理还是业务人员，几乎90%以上的人都没有“大数法则”这个概念了。

一般的销售型企业更是极少知道“大数法则”及其对销售计划与管理工作的重要性。

仅强调“结果管理”的企业，绝对是计划的无能。

没有过程管理，肯定也有一定的结果。

但忽视过程管理，一定不会有更满意的结果。

而真正有效的过程管理，必须遵循一个原则：以终为始

真正有效的销售计划制定与销售过程管理，都离不开根据合理的目标来制订计划，然后在过程中不断保障计划的实施。（而合理的目标设定，首先依据的就是“大数法则”。关于“以终为始”，以及如何制定合理的销售计划，另外发文讲述）

比如说某个行业的目标客户转化率为5%，客户平均价值为2万元，业务员为了实现100万的年度销售目标，就必须成交约50个客户。

为了保障年终50个成交客户数量，根据大数法则，他必须在这一年内发现并有效的管理和跟进1000个目标客户。

然后，根据每个客户的跟进程度进行分类，形成“销售漏斗”：

然后，根据“销售漏斗”进行客户分类管理。

处在不同过程层级中的客户，在持续跟进的方法、技巧和手段上，都会有一定的差别。

如果不善于分别对待，笼而统之的进行跟进，其成交效率将大大降低。

案例：为什么勤奋也不能取得满意的结果？

我曾遇到一位非常有激情的保健品直销业务员，其勤奋度远超一般的销售人员。

他的上线有一个工作室，租的是街边门面。这位业务员每天都很勤奋，在街边接触各类陌生人，邀约进店体验，并能销售出去一定的产品，但仅靠销售产品所带来的业绩回报较低。当然，他也说服了一些人去会场听宣讲课……就这样干了一年多，根本没有实现他当初被吸引进入直销行业的愿望。

于是有了这么一段对话：

胡说N道：你知不知道，直销致富的精髓是什么？

梦想照进现实：有激情，勤奋啊！

胡说N道：精髓是，发展更多的下线，也就是经销商，让更多的人帮你销售，为你带来回报。

梦想照进现实：我也发展下线啊，不过只是一年里只发展了一个……

胡说N道：那你总共邀约了多少人进入会场呢？

梦想照进现实：应该有30多个吧？

果然完了……

大数法则案例解析

关于如何“业绩倍增”，我们还有一个“老鼠拉线”原理（下次再详述）。

一个水平不高的直销业务员尽管很勤奋，靠自己把客户找到后拉到店内体验、消费，是很难发展出几个下级经销商的。

因此，直销行业要想深度影响和改变一个消费者成为经销商，必须借助于更有影响力和说服力的高手，通过会议营销来转化。

而一般来说，直销在中国二十多年了，会场转化率也已经早就低于5%。

根据大数法则，他邀约30几个人进入会场，当然只能转化1个人成为他的下级经销商了。如果他需要在一年内发展10个下线，必须制定一个计划：

如何说服300人进入会场。

这样，工作目标不同了，平时的工作方向、沟通内容和技巧、日常工作的开展等等重点都一定会发生相应的变化。

稻盛和夫曾说过：

人生及工作的结果=思维方式x热情x能力

胡说N道：

工作目标不同，工作任务就不同。

不同的工作任务，需要的胜任能力也就不同。

为什么光靠激情往往无济于事？

因为思维方式以及相应的能力还差得太多。