推广营销，我们还差什么？

自电商初兴，推广就始终被定义为高精尖人才，对其的热门需求长期居高不下。推广人员也纷纷以精英自居。求职帖丶招聘帖，络绎不绝，层出不穷。而大凡认为直通车的关键在于点击率，再明白了一些刷单技巧垫底部销量，抑或低价活动冲量的手法，都会觉得认清了淘宝的本质，迫不及待的给自己挂上一个资深运营的名头去跟老板们谈能力丶谈愿望丶谈薪资丶谈待遇。话里话外都是营销，而最终结果我们只能献给“呵呵”

为什么？。

推广和营销其实是两个概念。。。

推广，作为我们目前大部分的感官认知，最基础的功能在于引流，稍微高级一点在于低流量费用引流，再高级一点在于低流量费用丶高流量价值引流。核心就是“引流”，也因此，对于我们淘宝人来说，对于我们“做淘宝，卖货就是卖图”的这个观点来讲，我们的核心就是图片，就是点击率。因此，越来越走极端的推广们，逐渐的将眼光瞄向了暴走漫画丶话题噱头。不能否认，这种图片非常抢眼，之前我试过一张贞子的图片，随便放词都是2%点击率以上，作为直通车这种点击付费的工具来说，一天三五百可以在一个小时内全部点掉。流量如流水啊，但是转化，也是大江东去浪淘尽，奔流到海不复回。老板，我还有辆自行车……

所以说，推广们，离营销还差的远呢。

什么是营销？

目前最主流的理论是60年代尼尔博登提出的4Ps理论，即Product丶Price丶Place丶Promotion

而在1981年，布姆斯和比特纳在此基础上再加3P：People丶Process丶Physical Evidence。综合为7Ps营销理论。

Product：产品，在如今的买方市场中，产品同质化已经越来越重，基本功能已经无法让客户对产品产生根本性的兴趣以及购买的欲望，如果想在市场中脱颖而出，那么需要做的就是在整个产品生产中去投入更多的精力，在能满足客户基本功能需求的同时提供更多可供客户使用的功能或者在基本功能中做到比其他竞争对手更强力。一个市场中的第一名总是能抢到市场中的大量份额，细分到任何一个市场均是如此。而独特的产品特征也是客户愿意为此多付出金钱的一个强有力的理由。

Price：价格，山寨高仿的层出不穷让所有的低成本生产都成为了一个笑话，没有最低，只有更低。轰轰烈烈的价格战只会让你在死的时候比别人死的更干脆一点。价格的制定永远是依据于产品的特征以及客户的心理预期。买方市场中，价格只能由客户制定。我们的价格只是我们对客户预期价值的一个数值反馈。因此，如何挖出客户对自身产品价值的感官才是一个值得长期关注的课题。比如？？

Place：渠道，个别翻译将之理解为分销，我更愿意将之理解为销售。每个产品都有其独特的属性存在，每个推广的渠道也有自己的独特属性。正如低利润的单品多数不建议单直通车硬砸爆款，而选择活动夹杂套餐搭配一样。对于每个产品，精确定位推广方式，完善推广手法，寻求最合理的销售渠道。

Promotion：促销，这是一个能在短期内大量出货，但是高频率状态下很容易造成品牌伤害的行为。对于一个促销案例，我们衡量其是否成功，关注的不仅仅是当天销售额暴涨多少倍，还要关注的是在促销之后对店铺日常销售额是否能够起到提升作用。日销的关键在于老客户。每次的促销，转化率提升最大的是新客户，那么对于这部分新客户，如何把他们转化成老客户是一个很有意思，有很多玩法的思考方向。只是产品么？呵呵。。。顺便补刀：促销的字面意思是促进销量，而并非打折降价。

这是基础版的4P营销理论，剩下的3P，相当于高级版，在4P中虽然有包括，但是重视度明显不够，个人认为在淘宝平台中，这三个因素的重要性丝毫不低于4P，甚至略有超出。

People：人员，这里的人员特指的是一线服务人员，再细分点可以理解为客服人员。因为处于基层一线，关于客服的重要性经常会受到有意无意的忽视。在此用简单的数据举个例子，假设一个客单100的店铺，一个客服每天接待50人，成功率从30%提到40%，那么意味着一个客服每天多贡献的销售额为50*10%*100=500，一个团队正常来讲2-4个售前客服，结果就是一天多贡献的销售额在1-2K，整月30天的多出销售额在3-6W元，整个过程中有投入么？培训客服时候喝的水算不算？能报销么老板？

Physical Evidence：有形展示，或者称之为场景展示。任何一个产品存在即是合理，客户购买是因为有需求，产品被生产是因为能解决掉这个需求。那么最基本的场景诠释是必不可少的。客户只有看到产品在应有场景中的展示效果，对产品的真实效果有一个明确清晰的概念，才会在购买过程中更容易下定决心并且在收到实物后不会出现心理落差，这就是为什么客户现在越来越追求衣服出现模特图，而四件套只需要铺在床上拍摄就好，如果你还不明白，那就去看看自己的宝贝描述评分吧。。。

Process：过程，指购买过程。这是一个贯穿始终的隐性因素，过程中的体验直接决定了客户是否会选择在你这里下单。不太理解？留个问题：去超市买东西，当你看到两个柜台一个队伍6个人，一个队伍4个人，你会去哪队？