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第一次陌生拜访见新客户是所有销售都必须经历的一堂课。我们如何在短时间内快速建立信任，可以套用一些方法，一起来梳理下拜访流程吧：
- 俗话说知己知彼百战不殆。首先对目标客户还是要做一些基础的背景调查，例如我们可以通过企查查和客户网站进行最基础背景调查，至少搞清楚客户行业、产品、法人姓名及关联企业等。
当然还有很多公司有自己的官方网站，可以在里面找得更多的内容和信息。寻找到这些线索就是为了正式面谈时做资料储备，在暖场破冰时可以提供部分素材避免冷场。
这些工作看似繁琐，但还是要花时间做功课。一次有质量的拜访前准备会大大提升销售的信心和状态。
2、拜访前尽量提前电话预约时间，很多销售很怕电话里被客户直接拒绝，所以会害怕拜访前的电话预约。虽然说伸手不打笑面人，见面三分熟，但对于新人而言直接上门拜访由于知识储备等不够的情况下很容易让客户产生不好的体验，导致二次跟进的机会都没有。所以陌生拜访前一定要电话约访（电话话术下次再开贴），电话里被拒绝客户不一定记得你是谁，你只需要调整好话术后再约见即可。
3、上门拜访的通用流程：暖场、破冰、了解背景、挖掘痛点、放大痛点、给予解决方案、测温、处理反对意见，提出成交，签约收款。
整个流程梳理下来，只会有一次系统介绍产品的部分就是在确认成交后客户付款前。使用默认成交法，进行沉浸式产品介绍就好了。所以也不用一上客户的门就拼命讲产品，一来不专业，二则容易让客户产生反感！
4、上门拜访的前3分钟非常重要，一个良好的暖场环节会带来比较轻松的氛围，降低客户的戒备心，从而能比较良好的推动整个销售节奏。到客户处后应该先找好位置落座安静等待并观察客户办公环境，千万不要给客户表现出你很赶时间的样子。待客户忙完落座后可以开门见山地做个自我介绍（我是谁？我是什么公司的销售人员？我今天是跟你约好见面），紧接着应该夸一夸客户（因为是第一次去客户办公室，可以像第一次去朋友家里一样夸一夸装修风格这类，这个涉及具体话术，可以私信沟通）。尽可能地营造一个老朋友登门拜访的轻松氛围，千万别给客户一种错觉：你来就是来急于推销产品的，这样客户很容易防备并终止谈判。新人刚开始需要多练习，找同事做些场景演练。
5、有了暖场破冰后，客户自然也会比较放松。这时候可以跟客户有进一步的交流。这时候选择的话题一定不是你的产品，因为你的产品客户这个阶段不一定懂也不一定明白，而应该选择客户的产品和行业做为话头。最好能先预设几个能快速和客户产生共鸣的话题，例如：这几年疫情影响，很多工厂订单都不持续，你这边看起来生意很好，有什么秘诀吗？（尽可能使用半封闭的问题，不要使用开放式问题）。这个环节主要的目的是了解客户所处行业的大概情况，客户自身的一些情况，所以这个部分要多发问，引导客户尽可能多的表达。发问和聆听是非常重要的两个能力，销售这个工作原本就应该是睿智和优雅的。
6、听完客户对行业和企业的一些基本介绍以后就需要开始挖掘客户的需求。企业一般的需求分为显性需求和隐形需求。显性需求基本集中在订单、成本、利润等方面，隐形需求则体现在组织架构、管理制度、发展机遇等方面。
目前90%的中小企业都存在以上问题，有订单没有利润、有利润又没有量、能赚钱但内耗高、竞争对手发展迅速等关于客户的问题都是挖掘痛点的方向。
7、一旦找到客户的痛点问题后，一定要刨根问底，主要是要让客户直面这些问题的原因。如果客户能比较坦诚且不抗拒的探讨这些问题的话，那我们的信任感基本建立完成。也为接下来你给客户的问题给予解决方案提供了重要的信任基础。同时要放大客户的痛点，让客户产生需要立即改变现状的急迫感（挑战现状）。
8、挖掘痛点，放大痛点的目的时为了让客户有改变现状的动力和意愿。如果客户一成不变的时候是不会产生销售机会的。所以当客户有了方向后，给予客户解决方案就变成了最重要的一步。解决方案一定是根据客户实际情况结合销售产品的特性和卖点进行组合的方案，其实只要有一个点能打动客户就能促成成交。所以在这个阶段也不能照本宣科地背诵产品卖点，不用全讲也不能全讲，有些时候言多必失，这时还是和客户就达成合作前处于博弈阶段。因为客户也有自己的思考方式和想法，虽然说销售就是一个影响他人的过程，这时应该给予客户主动思考的时间。
9、让子弹飞一会后进入到测温环节。因为前面一阶段客户沉浸在思考中，这时明确提出成交的意向一则把客户拉回到整个谈单的进程中，二则要营造一个需要马上做出行动决定的氛围以便客户暴露出真实想法。注意这阶段不是强推成交，所以当客户拒绝时也不要慌张，应该继续推进询问客户目前的顾虑问题！拿到问题后需要做一个情况分析，这时客户反馈的问题存在真伪。一般我们称之为反对意见和不合作理由。如果是反对意见，那么我们可以继续用假设成交的方法帮助客户推论并解决，但是不合作理由是死循环无解。例：客户表示资金不足。那么顺着客户问题追问，目前资金缺口多少？什么时候可以到位？有没有其他筹集资金的方案？，如果是反对意见客户会有明确的信息反馈，而不合作理由就是含糊不清，而且又不断有新问题抛出。
10、如果客户反馈出是不合作理由，那也不要担心，经过这么长时间的沟通，客户只是没有想清楚，但对你肯定是不抗拒的。不拒绝就代表还有机会，那么只要重新回到前面的步骤再次加强并巩固信任感。如果客户反馈是反对意见那么处理完后基本就可以进入到成交环节。这时一定要自信且坚定要求客户成交，因为你的信心会影响客户确认订单的决心。
11、签订合同后是否代表流程结束了吗？并不是，完整的销售是在收到客户款项后才算售前动作完成。为了让客户尽快付款，我们应该在签订合同后，再详细把产品或服务全面介绍一遍，一方面再次体现出我们的专业性，另一方面再介绍完成后顺势提出付款要求。所以从新人开始就需要明确签单必须要收款，养成良好的工作习惯（新人千万要注意，一定要对公收款，千万不要用自己私人账户收客户款项），才能最终成为销冠！
以上就是一个顾问式销售在陌生拜访中的一些工作流程梳理。当然销售的过程中会存在很多变数，我们需要不断训练话术技巧，同时也要不断总结每次处理突发状况的经验。
由于很长时间没有动笔写过东西，略微有些粗浅，权当抛砖引玉。希望大家能更多评论留言，有其他问题也可以评论区交流！
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