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1、全书导读
“什么是好书？就是每当我关上书的那一刻，都能很明显的发现自己变得聪明了。”《优势谈判》就是这样一本能让人变聪明的书。它的作者，罗杰·道森，是畅销书作家、地产公司总裁、国际首席商业谈判大师、美国总统顾问，被誉为“美国政治谈判界难以逾越的高峰”。在20世纪80年代初，他运用优势谈判的知识与手段，为自己的房地产公司带来4.5 亿美元的营业额。这本《优势谈判》一经出版，受到了百万读者的热烈欢迎。
一说起谈判，大家会很容易想到这样一个画面，两个商人坐在冰冷的谈判桌前斗智斗勇，都想从对方的手中夺取最大的利益。这让人觉得，谈判似乎离我们的生活非常的遥远。但作者告诉我们，其实，谈判就像空气一样，无处不在，而且是每个人必学的课程。
生活中有很多涉及谈判的场景。当你准备购买一辆新车的时候，你是想以最低的价格买到，还是听了推销员的好话之后，迷迷糊糊下单？当你想买一套二手房的时候，你如何避开中介人员的价格陷阱，翻到卖房者的底牌？当你好不容易提起勇气向领导要求加薪的时候，你该如何和他进行谈判沟通呢？
而以上这些问题，你只需要翻开这本书的第一章就能找到答案了。但这仅仅只是起点，在《优势谈判》这本书里，你还将轻松掌握谈判的原则和技巧，获得胜利的法门。
高尔基说过的一句话：“书籍是人类进步的阶梯。”现在阶梯已经搭建好了，那么你愿不愿意花费一点点的时间与精力，去进行一场有趣的攀登之旅呢？让我们推开优势谈判的大门，你一定会看到更为广阔的世界。
2、开局：开出高于预期的条件
谈判就像打牌一样，非常讲究顺序与技巧。那么在谈判的开局阶段，如何去主动出击，抢占优势的制高点呢？在这里，罗杰·道森给了我们两个实用的小技巧：一是开出高于预期的条件；二是学会意外和不情愿。
先看第一个小技巧：开出高于预期的条件。
举个简单的例子，你拿着160万想要在市中心的边缘买一套二手房。这时，你的期望成交价格就是160万，那么在和卖家开始谈判的时候，你是不是应该实话实说，报出自己的预期价格呢？
罗杰·道森告诉你，千万不要报出自己的底价！你一定要学会狮子大开口，开出高于预期的条件。假设你的底价是160万，那么你一开始就要跟卖家说，你愿意出130万来购买。
狮子大开口的好处就在于，它让你获得更多谈判的空间，争取到更多的利益。正如罗杰·道森所说的：“在谈判过程中，双方最开始的条件总是比较离谱的，所以他们不会太在意。他们知道，随着谈判的进展，他们一定会找到一个双方都能接受的价位。”所以，在谈判的开局，我们要打好第一张牌，尽量开出高于预期的条件。
3、开局:学会意外和不情愿
接下来，我们再来看第二个实用的小技巧：学会意外和不情愿。
书里有这样一个鲜活的实例。有一位专门做公司培训的职业演讲师，每次演讲的收费是1500美元。这时，有一家公司的培训主管想邀请他做一个内部培训，但最多可以给演讲师1500美元的报酬。如果换成是一般的人，恐怕早就答应了。但这位演讲师不同，他表现出意外吃惊的表情，然后很不情愿的说：“1500美元？我简直不敢相信，1500美元可不行！”最后，培训主管做出了让步，答应给这个演讲师2500美元的报酬。
罗杰·道森在书中点破了这项技巧的奥秘所在：对方提出报价之后，一定要装出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。在你表示有些意外之后，对方通常会作一些让步。当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。
所以，在谈判中，如果你觉得对手的报价不合理，那么你不妨可以展现出吃惊的神色，然后再配上一些不情愿的话语。最后，你会惊讶的发现，谈判的对手会主动地做出了一些让步。
4、中局：使用更高权威的策略
谈判中最怕就是出现对抗情绪，你给不到对方要的价，对方得不了好，又不愿退让。这时有一种叫做更高权威的策略，可以解决上述的问题。这里说的更高的权威，指的是一个模糊的上级单位，比方说定价委员会、总部领导、营销委员会等。
在珠宝店买钻石的时候，你如果和店员讨价还价，店员大多会跟你说“我也想给您更低的价格，但是这个价格总部已经定好了，我们也没办法。”这便是更高权威的策略的具体应用。总部成为店员所使用的更高权威，通过这样的方式，既不会让你有对抗情绪，又可以巧妙地拒绝你的还价要求。
所以，在谈判桌上，如果碰到声称自己没有决定权的对手，他多半是在使用更高权威的策略。倘若碰到了这样的对手，你也可以告诉对方，你也要请示你的上级。一般而言，对手会马上明白你的用意，于是他们会立即叫停。而每次叫停，都一定要把报价的水平恢复到第一次报价的水平。
5、中局：应对困局的三种策略
开篇之后，来到中局，中局的谈判就像在海里航船一样，时不时会碰到一些风浪和埋在水底的暗礁，让我们陷入到困局之中。那么，谈判经常会出现哪些困局，而我们又该如何去应对呢？在这本书里，罗杰·道森将谈判的困局分为三种：僵局、困境以及死胡同。
首先我们来看看僵局，僵局指的是谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。
面对僵局，最好不要再把焦点放在这个产生分歧的问题上，而是应该使用“暂置策略”，把这个分歧的问题放在一边，先去讨论一些无足轻重的小问题。这么做的好处，就在于一旦双方在小问题上达成了共识，对手就会变得更加容易被说服。
如果你是一名销售员，在卖车的时候和顾客因为价格的问题而僵持不下的时候，这时，你应该把价格的问题放在一边，转而与客户讨论车辆维护的期限、车险等无足轻重的小问题。等到你们在这些小问题上达成共识的时候，你再来和顾客讨论价格的问题，就会发现，这个棘手的难题被轻松的解决了。
接下来，我们看看困境，所谓困境就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了。
面对困境，你最需要做的事情就是调整，不断更换新的方式来进行谈判。这点在化妆品销售时犹为有用，顾客如果觉得贵时，可以先用试用装给她进行试妆，然后顺带介绍一些产品优点、美容知识。只要体验够好，多半顾客在试妆后愿意购买。适当的做出一些调整，会逐渐改变谈判的整个形势。
而所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
面对真正的死胡同，你就只剩下一条路可以走了。那就是引入一种相对中立的第三方，充当调解人或者是仲裁人的角色。
6、终局谈判的三种策略
俗话说得好，外行看热闹，内行看门道。那么在终局谈判中，有哪些是内行常用的谈判手段呢？在书里，罗杰·道森为我们罗列了三种行之有效的内行策略:白脸—黑脸策略、蚕食策略、让步策略。
白脸—黑脸策略是一种应用最为广泛的谈判手段。所谓的白脸，就是对手假装站在你的角度去为你着想，让你一步步掉进他的圈套。而黑脸则是故意站在敌对的角度给你制造压力，但又不能让你产生对抗情绪。这种策略既适用于单兵作战，也适用于团队配合。
从单兵作战的角度来说，谈判者可以把自己塑造成白脸的角色，把虚构的上级单位作为黑脸的角色。团队配合的操作原理基本相同，就是一个人唱白脸，另一个人唱黑脸。在谈判中，对手率先向你使用了这种策略，你最好的应对方式就是戳破它，直接告诉对手不必使用这种白脸—黑脸策略。
而蚕食策略则是一种更为高级的手段。使用者一开始会隐藏自己所有的要求，通过提一些看似微不足道的要求来逐步达到自己的目的。
在书里，作者讲述了自己女儿的例子。他的女儿想要3种毕业礼物：为期5周的旅行，1200美元零花钱，一个崭新的旅行包。一开始，女儿没有提出所有的要求，只提了一个旅行的要求。过了几个星期，用书面的方式告诉作者，旅行需要花费1200美元。最后，等到即将旅行的时候，女儿又以“破烂的旅行包不适合旅行”为由提出要买新旅行包的要求。这便是生活中蚕食策略的应用。而在谈判中，你同样可以运用这种策略。等到双方商谈好大部分条件之后，然后再顺势提出自己的要求，最后，你会得到更多的东西。
蚕食策略之所以奏效，是因为人一旦做出了决定，就会拒绝改变主意。而如果你的对手对你用了蚕食策略，你只需要礼貌的反击就好，让对方觉得自己的做法没有档次。
让步策略让我们知道该如何进行正确的讨价还价。它的核心技巧有两个：一、不要因为对方要你痛快的报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”就退让所有的价格空间。二、不要以固定的幅度来让价，让价的幅度必须越来越小，只有这样，才能让对方明白，你退让的价格已经接近你所承受的极限。
通过上述的三种策略，我们就可以在谈判中逐渐构建自己的优势，从而夺取最后的胜利。
7、技巧：一定要索取回报
那么在优势谈判的过程中，有没有一条在任何情况下都适用的小技巧呢？这个答案是肯定的。在谈判中，要牢记一条金科玉律：如果对方要求你做出一些小的让步，你必须要求对方给予相应的回报。
千万不要做老好人，别人要求你退一步，你就乖乖地往后退一步。如果不得已要做出让步，也一定要提出自己的要求。毕竟这个世界上没有免费的午餐。既然是在谈判，就没有必要免费让步。
那么当对方第一次提出要求的时候，你该如何去应对呢？在这本书里，罗杰·道森为我们设计了一句经典的应对台词：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”
当然，在运用这句台词的时候，不用改变任何的词语，更不用索取任何具体的回报。这个小技巧不仅能帮你避免不必要的纠纷，而且还可以让你获得更大的收益。如此一来，你所做出的让步才真正具有价值。
值得一提的是，谈判结束之后，无论对手的表现有多差劲，都一定要称赞对手。努力让对方产生一种“即使输了，但也感觉很开心”的感觉。这是优势谈判法的重要原则。得理不饶人，得了便宜还卖乖是小人行为。要知道谈判是贯穿整个商业场的，既然还有机会再合作，就要给足对方面子。
8、知识要点
今天，我们学习了本书的第一部分内容：优势谈判，层层推进。从阶段来看，优势谈判可以划分为开局、中局、终局三个部分。每一个阶段都有不同的应对的技巧。
如在开局阶段，我们可以尽量开出高于预期的条件，假装意外和不情愿。在中局阶段，需要牢记更高权威的策略以及应对困局的三种方法。而在终局阶段，根据谈判的实际情况，来灵活挑选白脸—黑脸策略、蚕食策略、让步策略，让自己占据最为有利的位置。
此外，要谨守两条重要的原则，第一条是如果对方要求让步，你一定要索取回报，第二条是无论对手的表现有多差劲，都一定要称赞对手，努力让对方产生一种“即使输了，但也感觉很开心”的感觉。这是优势谈判法的精髓所在。
明天，我们将继续学习《优势谈判》第二个部分：识破诡计，坚守原则。
关键词：高于预期 假装意外 学会不情愿 更高的权威 僵局 困境 死胡同 白脸——黑脸策略 蚕食策略 让步策略 索求回报
思考与讨论：在日常生活中，你是如何跟别人讨价还价的，有什么技巧吗？
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