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所有战略都是由不满意引发的，如果企业对自己当前的发展状况很满意，就不需要讨论战略。

业绩差距：

公司年初制定的销售收入目标是10亿元，年末实际最终完成的销售收入是8亿元，其中，未完成的销售收入2亿元就是业绩差距。

机会差距：

公司研发部发现了一个潜在的颠覆性技术，如果能在6个月内推出此项技术，就能够占领领先者的位置。但目前公司的产品开发周期需要18～24个月，要取得成功，就必须把产品开发周期缩短至6个月。

分析差距是战略管理的起点

业绩差距与机会差距

01 业绩差距与机会差距到底有什么区别？

区别就在于业绩差距不用改变业务设计即可缩小，所谓业务设计就是产品结构、客户选择、差异化的定位等。一般的业绩差距可以在原有的业务框架下通过提高组织的执行能力、改善流程能力、加大激励力度等来弥补。但是机会差距不是通过提升执行能力等来解决的，它需要更新业务设计，包括重新选择客户、开发新的产品、更新组织能力等。

02 差距分析的作用是什么？

一方面能提高组织的执行能力，弥补业绩差距；另一方面能看到更多的能够牵引企业增长的市场机会，并在后续的战略制定中，用新产品、新的业务组合来满足新的客户的需求，把它落实成业务目标。

寻找差距产生的原因

确定对标的：对标的可以是企业的战略目标，例如，五年后企业销售收入要达到100亿元，利润为15亿元。对标的也可以是行业内的主要竞争对手，通过对标优秀企业，找到企业自身的发展方向。

差距分析内容及输出结果

机会差距分析主要聚焦两个方面：

一、竞争对手做了但是我们自己没有做的；

二、本来想到了但是因为其他原因没有做的。

分析内容：

我们设定的战略目标，在一些关键的绩效指标和财务指标上，是否存在差距？

与行业主要竞争对手相比，在哪些方面我们存在差距？

存在哪些市场机会（机会差距）？

哪些是最关键的差距（尽可能具体和量化）？其根本原因是什么？

输出结果：

简要的差距描述

形成差距的根本原因

确定承担缩小差距责任的负责人

业绩差距分析主要聚集三个方面：

分析行业机会与市场需求

分析宏观环境：

华为公司在宏观环境分析方面，主要采用的是PESTEL模型。PESTEL模型是在PEST（政治、经济、社会、技术）模型的基础上加上环境（Environmental）和法律（Legal）要素形成的。

关注行业趋势：

看行业趋势就是针对企业所处行业，分析研究整个行业的发展趋势，洞悉未来的价值转移趋势。看趋势，不是简单地进行环境分析，而是要看这些趋势如何影响企业的客户市场，明确未来企业的客户市场将会发生什么样的变化，是否会发生利润转移，如果发生了利润转移，这些利润将流向何处。

分析市场与客户：

看市场和客户就是以客户为中心，分析客户的当前需求与变化，发现战略机会。分析市场与客户主要从两个方面入手：

比较竞争对手与企业自身

行业内“好”竞争对手具有的特征：

在辨别和分析潜在的竞争对手时，可以分七个阶段来进行：

判断企业自身的能力

把握战略机会

明确战略机会的优先级，华为主要是利用SPAN（Strategy Positioning Analysis，战略定位分析）模型对战略机会进行优先级划分的。

本文节选自公号-管理实战智库，完整版文章PPT/PDF课件源文件↓↓↓

图解《华为战略解码》：从战略规划到落地执行的管理系统，110页精讲